В переговорах, вне зависимости от состава участников, всегда присутствует еще одна сторона. Она невидима, что не мешает ей активно формировать решения и влиять на результаты. Речь идет о социальном сравнении.
Большинство из нас попадали в ловушку социального сравнения, достаточно вспомнить последнюю значимую покупку. Допустим, это ноутбук. Процесс анализа и выбора позади, мы нашли оптимальную модель по лучшей цене. Мы покупаем ее и очень довольны… Ровно до того момента, как встречаем знакомого и он спрашивает: «О, неплохо! За сколько взял?». «Тысяча двести, и в придачу мышь и карта памяти от фирмы! Там скидки были, ну и я попросил округлить в мою пользу», выпаливаем мы, явно гордясь своими способностями переговорщика. «Классная модель, я себе тоже такую привез из столицы. Удачно получилось, взял за девятьсот пятьдесят». «Новый?!», спрашиваем мы, втайне надеясь на чудо. «Конечно, с гарантией, мышью, картой, сумкой и еще кучей всякой ерунды! Ну, пока, удачи». День испорчен (хорошо, не для всех, но для многих он действительно ИСПОРЧЕН).
Что произошло? Нарушено наше ощущение удачной сделки. Заметим, что мы не станем проверять истинность утверждений нашего знакомого. Редко кому придет в голову брать адрес, звонить в столичный магазин и сравнивать цену и комплектацию. Однако смотреть на выгодно купленный ноутбук мы будем слегка по-другому, с оттенком досады. Этот оттенок, возможно, исчезнет после того, как второй товарищ, узнав цену, заорет: «Да ты что?! Где?!! Я третий месяц ищу, ничего дешевле полутора тысяч не видел, даже на оптовых складах!».
Мнение других людей зачастую управляет нашими ощущениями (а ощущения от сделки иногда важнее фактической пользы). «Сделки не будет! Вы предлагаете мне партию за тысячу, а моему конкуренту уступили за восемьсот семьдесят. Но мы же договорились, вы сказали, что цена вас устраивает... Это было ДО того, как я узнал цену, которую платит конкурент!».
Единственное, что вы можете сделать, попав в ловушку социального сравнения, это расширить область данного сравнения, спокойно и методично перечислив условия, благодаря которым клиент платит дешевле, и предложив эти же условия данному клиенту. Однако в любом случае, время уже упущено, и в плане отношений вы потерпели тактическое поражение. Понадобятся определенные усилия, возможно – уступки или «жесты доброй воли» для того, чтобы качнуть эмоциональный маятник отношений в сторону позитива. Практика показывает, что просто логики здесь обычно недостаточно.
Обойти данную ловушку можно, только начиная переговоры с «максимальной точки» - переговорных условий, подразумевающих максимальные возможности у вашего клиента. Считаем, что у него масса денег, ресурсов и времени. И делаем лучшее предложение. Получив таким образом эталон, мы имеем возможность для маневрирования. Идти вниз всегда легче.
Всегда учитывайте тот факт, что вы ведете переговоры среди людей. И зачастую мнение людей, не имеющих отношение к данным переговорам, влияет на отношения и ощущения от сделки не меньше, чем мнение непосредственных участников.
Не стоит экономить деньги клиента, пока он сам об этом не просил. Обычно это плохо заканчивается.
