Начиная переговоры, очень важно сформулировать первое предложение. Существует множество советов на этот счет, и даже математические модели оптимальности.
Проще всего сформулировать рекомендацию так: «Пусть ваше первое предложение на переговорах будет максимально разумно-высоким».
Максимально-высокое
Если речь идет о переговорах, то нужно понимать, что прозвучавшее предложение с высокой вероятностью подвергнется атаке, «обкусыванию». И вам необходимо оставить пространство для торга.
Разумно-высокое
Ощущения – один из важнейших элементов переговорного процесса. Вам необходимо создать два ощущения:
- Сделка возможна
- Вашему профессионализму и адекватности можно доверять.
В книгах часто советуют начинать с нереалистичных требований и жестко их придерживаться, чтобы потом взять максимум. Именно так ведут себя представители торговых сетей и глобальных компаний при выборе поставщиков. Возможно, это и было здравым решением раньше. Однако сегодня слишком много альтернатив. Стивен Шиффман в своей замечательной книге «Техники холодных звонков» говорит о переговорах, которые зашли в тупик из-за твердолобости оппонента: «Положите трубку и позвоните кому-нибудь другому. Всегда есть, кому еще позвонить».
Важно, чтобы разница между вашим первым и окончательным предложением не была катастрофической. Не загоняйте себя в ловушку «окончательной цены», жестко объявив, что данные условия окончательны и не пересматриваются. Если придется уступать (а такое возможно, например, в связи с предложением, находящимся за пределами данных переговоров), вы будете выглядеть, по меньшей мере, некомпетентно.
Первое предложение устанавливает планку ожиданий противоположной стороны.
