Когда речь заходит о коалициях, сразу вспоминаются дипломаты, мировые сообщества, в крайнем случае – транснациональные корпорации с их слияниями и поглощениями. Однако принципы создания коалиций и польза от этого процесса присутствуют в переговорах любого масштаба, включая внутрисемейные (посмотрите, как безошибочно трехлетний малыш создает коалицию с бабушкой для того, чтобы противостоять деспотизму отца с его «немедленно доешь эту кашу!»).

Коалиции строятся ради усиления – коалиция сильнее, чем каждый индивидуум, входящий в нее. Они строятся на основе общих интересов, существующих отношений или против общего врага. Два признака делают коалицию жизнеспособной: проявленные и обозначенные цели создания и сильный лидер. При отсутствии хотя бы одного из этих признаков коалиция нежизнеспособна.

В долгосрочных переговорах создание коалиций – необходимость. Приступая к предварительному анализу, подумайте:

• С кем из противоположной команды или сторонних организаций вы создадите коалицию?
• Какие цели вы сделаете прозрачными, что будет написано на знамени вашей коалиции?
• Против кого вы дружите? Ничто так не объединяет, как общий враг. Если врага нет, его необходимо придумать (это не так сложно, как кажется).
• Кто будет лидером коалиции, ее акцептором решений (кто будет озвучивать решения от имени коалиции).

Участниками коалиций от команды соперника могут быть самые разные люди (и им не обязательно находиться за переговорным столом): технические специалисты, мнение которых может стать решающим; маркетологи, которые проведут независимые исследования; один из собственников с его: «А что, по-моему, интересно»; просто участник переговоров, к мнению которого вы отнеслись с подчеркнутым вниманием.

Думайте категориями коалиций