Эта идея кажется абсурдной, ведь люди хотят нового, принципиально нового! По поводу абсурда — совершенно верно. В своей книге «Менеджмент абсурда» выдающийся американский психолог и менеджер Роберт Фарсон рассматривает целый ряд парадоксов современного менеджмента. Один из них он описывает так: «Мы хотим не того, чего у нас нет, а еще больше того, что мы уже имеем». Те, кто умеет красиво говорить, стремятся к еще большему красноречию. Люди, обладающие властью, стремятся к еще большей власти. И так далее.

Я анализировал сам и опрашивал множество участников тренинговых программ, и они мне подтвердили — да, действительно, этот принцип работает. Тогда я стал применять его в переговорах и предлагать на тренингах, как одну из техник достижения соглашения. И что же? Да, действительно работает! Если описать технику, то это скорее рекомендация к проведению подготовки к переговорам. В процессе подготовки на стадии изучения компании клиента необходимо сделать акцент на том, что у компании сейчас получается хорошо. Выделив 1-3 пункта, сосредоточиться на собственном предложении, КАК УСИЛИВАЮЩЕМ ЭТИ ПУНКТЫ. В процессе презентации своего предложения особое внимание уделить именно данным пунктам.

Чаще мы делаем наоборот, концентрируясь на слабых сторонах позиции клиента и презентуя свое предложение в формате решения. Задумайтесь, вам нравится, когда равный вам по статусу человек предлагает вам решение вашей проблемы? Да, проблема есть, и вам необходимо ее решить, и предлагаемое решение очень привлекательно, а возможно — просто превосходно... Но НРАВИТСЯ ли вам это? Ведь результат переговоров — это в первую очередь ощущения сторон. Пусть ощущения вашего клиента будут позитивными.

Подумайте о том, как ваше решение усиливает то, что у клиента и так хорошо получается. И предложите ему это.