Люди любят, когда готовятся к встрече с ними. Изучают их компанию, готовят стратегии, в общем, уделяют внимание их персоне. Люди любят быть значимыми. Помогите им быть значимыми. Конечно, вы готовились к переговорам! Конечно же, вы изучали персону клиента, его привычки и детали биографии (ведь именно этому учат во всех книгах по переговорам, не так ли? И правильно учат!).
Но что делать, если вы – торговый представитель реальной, а не книжной компании с реальной зарплатой и реальной нагрузкой? С опытом работы чуть больше года. Я скажу вам, что произойдет – вы приедете на третьи в этот день (и девятые за неделю, а сегодня только вторник!) переговоры к человеку, который вам интересен, как заказчик, но не более того. Вы не знаете его компании, не знаете о нем ничего, и... И это незнание будет написано на вашем лице, когда после обмена визитками вы сделаете классическую ошибку, сказав: «Я вам звонил, спасибо, что нашли время. Я предлагаю вам товары нашей компании X, Y, Z. Их характеристики… Они хороши тем, что… ». Возможно, вам повезет и товары действительно хороши, идеально подходят, их цена на 20% ниже, чем у конкурентов… Но ведь мы говорим о реальной ситуации. А тут еще это незнание и последние проигранные переговоры, которые тоже написаны на вашем лице. А вот и классический вопрос клиента: «А какие у вас скидки? А мне предлагали больше…». Дальше можно не рассказывать.
Каким образом продемонстрировать, что клиент очень важен для вас? Что вы готовились ко встрече с ним? ПОКАЖИТЕ ему плоды вашей подготовки.
Перед командировкой собирайте не одну папку (с вашими буклетами и прайсами), а две. Во вторую положите распечатанные на цветном принтере страницы сайтов ваших потенциальных клиентов (сайты сегодня есть у многих). Если сайта нет – рекламные материалы, объявления в прессе, статьи о компании и продукте – все, что сможете найти. Сложите все это в файлы (небольшие объявления и вырезки наклейте на листы А4). Пользуетесь планшетом? Идеально! Сделайте папку с такими материалами и вынесите ее на первую страницу. Вы потратите на подобную подготовку от 10 минут до 1 часа, в зависимости от количества потенциальных клиентов. И результат стоит потраченного времени. Во первых, есть шанс почитать это в дороге и составить общее впечатление о компании (хорошо, если вы будете читать с ярким маркером в руках, выделяя ключевые моменты). А во-вторых, это создает отличное поле для общения.
Перед встречей, если есть такая возможность, просмотрите материалы. Не вчитывайтесь, просто пробегите глазами. Это позволит настроиться на встречу и не спутать название компании и ключевые сферы деятельности. Сложите материалы по данной компании в пустое отделение портфеля (это не мелочь, не стоит демонстрировать все ваши контакты сразу, выуживая из вороха бумаг нужную). Сразу после обмена визитками доставайте материалы и раскладывайте их на столе со словами: «С вашего позволения, я тут немного готовился к нашей встрече…». Сделайте это, и увидите, как люди восторженно смотрят на страницы собственных сайтов в чужих руках (именно поэтому цветная печать, не экономьте). А уж если вы что-то маркером выделили, то это прямой путь к вопросам, уточнениям, а значит – к диалогу. Смотрите, с вами разговаривают, и разговаривают дружелюбно!
Покажите своим клиентам, что вы готовились к встрече с ними. Не надо говорить – покажите.
