Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §29. Хороший-плохой полицейский

 

Известнейшая, много раз описанная переговорная уловка сыгранной пары переговорщиков. Ее очень любят разнокалиберные следователи — просто и эффективно. Она работает, потому что построена на базовом принципе влияния — принципе контраста. Один из участников переговорного процесса жесткий, другой — мягкий. Один грозит санкциями, другой предлагает варианты решения проблемы. Человек инстинктивно тянется к мягкому и доброму и охотнее принимает предложенные им решения. Уже потом выяснится, что решения не такие уж и хорошие, а ужасы, которыми пугал жесткий собеседник — не такие уж исполнимые.

Помимо классического, есть еще два варианта данной тактики. Они менее известны, поэтому значительно эффективнее.

  1. Вариант «Раскрытые карты». Этот прием виртуозно исполняет Траволта в боевике «База Клейтон» (фильм стоит посмотреть ради этих десяти минут). В роли следователя он договаривается с напарником — женщиной-следователем о том, что та будет играть роль «плохого полицейского». Договаривается об условном знаке, по которому она станет «давить» на подследственного. И вот момент настал, знак подан, давление началось, «плохой» полицейский кричит, топает ногами, угрожает... И тут «хороший» полицейский восклицает: «Стоп!», и даже показывает руками знак «минутный перерыв», как в баскетболе. И, заглядывая подследственному в глаза, говорит: «Обычная тактика — плохой-хороший полицейский. Она нападает — я защищаю. Ты проникаешься ко мне доверием... К черту игры! Пойду, поищу тебе что-нибудь поесть, может, разговоришься». И выходит из комнаты.

    Раскрытие карт отлично работает на скептиках, которые привыкли доверять только себе. Озвучивая их стереотипы, переговорщик автоматически становится в их глазах как минимум нейтральным, а чаще — своим.
  2. Вариант «Обмен ролями». Этот вариант демонстрировал Морис Швайцер, один из сильнейших переговорщиков Америки. По предварительной договоренности два человека разыгрывают классический вариант «хороший-плохой полицейский». В сознании их оппонента данные роли закрепляются. В какой-то момент, ближе к завершению переговоров, в ответ на очередное предложение оппонента (по предварительной договоренности и условному знаку) переговорщики меняются ролями. «Бывший хороший» вдруг начинает возмущаться, угрожать санкциями и разрывом соглашений. «Бывший плохой» смотрит на него «изумленно» и говорит оппоненту: «Я впервые за двадцать лет вижу его в такой ярости! Давайте договоримся…». На фоне слома уже утвердившихся в сознании ролевых установок этот прием работает отлично — человек пытается ухватиться хоть за что-то «твердое» в переговорах — за слово «договоримся». Уступки с его стороны в данном случае весьма вероятны.

Хорошей реакцией на эту уловку может стать стратегия разговора только с «плохим» полицейским, при этом предложения «хорошего» намеренно игнорируются. Безусловно, данный подход требует самообладания и умения абстрагироваться от демонстративно-агрессивного поведения.

Хороший-плохой полицейский — старый трюк. Однако этот факт не делает его менее эффективным.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround