Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §26. Неудобная тишина

 

Природа не терпит пустоты. А среднестатистический человек не любит, когда в разговоре вдруг возникает тишина. Мы часто стремимся заполнить возникшую паузу. Обычно в ход идут «социальные звуки» — вздохи, мычание, проговаривание последних фраз собеседника, всяческие «как бы это...» и «да-ааа, уж!». И это — самый безобидный вариант решения проблемы возникшей паузы. Хуже, когда мы начинаем волноваться и спрашивать: «Как вам это, а?», тем самым выдавая свою заинтересованность не просто в завершении переговоров, а в их скорейшем завершении. Запрашивая одобрение собеседника, мы рискуем попасться на удочку этого одобрения (когда за формальным одобрением наших слов мы упускаем результат — не в нашу пользу). И совсем плохо, когда возникшая пауза заставляет нас говорить по существу. Задав вопрос и услышав в ответ тишину, человек начинает сам отвечать на него. Сделав предложение и не услышав реакции, человек сам сразу же делает другое предложение, менее выгодное для себя. Не слыша обратной связи, переговорщик продолжает приводить аргументы, выдавая ту информацию, которую хотел бы приберечь.

Предлагаю взять этот прием на вооружение. Он превосходно работает при ведении жестких, конкурентных переговоров, когда вторая сторона проявляет все признаки давления. Подобный стиль ведения переговоров характеризуется демонстративными вспышками гнева, перебиванием собеседника и прочими эмоциональными попытками нарушить ход переговоров. Цель подобных проявлений эмоций — взять под контроль ход переговоров и лишить своего оппонента уверенности. Реакция на такое поведение слагается из трех этапов:

  1. Пусть говорит. Вы даете человеку высказаться и никак не реагируете. Подобную тактику демонстрирует Том Хэйган в фильме «Крестный отец» на переговорах с голливудским продюсером.
  2. Потом вы молчите. Просто молчите, создавая ту самую «неудобную тишину». В этот момент человек, который только что кричал и привлекал к себе внимание, получает это внимание. И это ему не нравится (в этом можно убедиться, взглянув на выражение его лица).
  3. Потом вы начинаете говорить. Если попытка перебить вас повторяется, вы говорите фразу: «Мне показалось, что Вы высказались. Давайте Вы выскажетесь еще, а я подожду». И повторяете сеанс «неудобной тишины», даже если он молчит.

Как и все приемы, данная техника требует самообладания (если человек видит, что вам самому не терпится заговорить, эффект сходит на нет).

Используйте «неудобную тишину» — это один из сильнейших приемов в арсенале переговорщика.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround