Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §22. Если они очень большие

 

Это — шанс всей вашей жизни. Ладони вспотели, в горле пересохло, вам трудно дышать. Вам нужна эта сделка, от этих переговоров зависит так много! ОН готов меня слушать. Так, сейчас я все расскажу, не зря я репетировал…

Вы — на верном пути к проигрышу. Вероятнее всего, с вами не будут сотрудничать, а если и будут, то на крайне невыгодных условиях. Почему?

Стоп-кадр. Теперь вся сцена остановилась, и у вас есть шанс встать и пройтись. Посмотрите, как все это выглядит со стороны. Сядьте в ЕГО мягкое кресло и посмотрите ЕГО взглядом на своего собеседника. Его собеседник — ВЫ (сейчас этот стул занял другой участник программы, максимально подробно копирующий ваши слова и жесты). Многословный, с резкими жестами, заглядывающий в глаза и старающийся «произвести впечатление». Какие условия вы предложите такому человеку? Минимальные? Ничего вообще? Но почему?!

Когда эти социодраматические техники под названием «обмен ролями» и «зеркало» мы отрабатываем на тренинге, среди объяснений низких предложений из позиции Клиента  обычно звучат следующие: «Хватит с него и этого», «Да он рад будет любой сделке», «Для начала — минимум, а там посмотрим». Как мало логики и как много эмоций в этих комментариях. Большинство участников даже не обсуждает достоинство и недостатки самого предложения, его возможную выгоду или связанные с ним риски. Все сосредоточены на переговорщике.

Вернемся немного назад: как вы оказались за этим столом? Возможно вы, подобно герою Чарли Шина из фильма «Уолл-стрит» позвонили пятьдесят раз с просьбой о встрече с этим человеком. Тогда я могу понять ваше поведение. Однако в жизни чаще всего происходит по-другому.

Большим компаниям нужны поставщики. Большим сетям нужны поставщики. Большим издательствам нужны авторы. От того, что они большие, им только сложнее. Звучит абсурдно? Давайте подумаем вместе: вот перед вами сидит живой человек. И у него сотня таких переговоров, а у вас на сегодняшний день только одни — с ним. Кто может лучше подготовиться? Над вами — один-два начальника, или, если повезло — их нет вовсе. Вокруг него — начальники, равнозначные менеджеры, подчиненные, которые хотят стать начальниками. Он очень уязвим, поверьте. И, наконец — цена ошибки. Мне часто говорят: «Конееечно, ему хорошо, он воон какой! У него воон какая машина! И таких, как я, у него знаете сколько…». Кстати, обычно так говорят именно те, кого выбрасывают из кабинетов, как котят. Что вы сделаете, если сделка не состоится? Расстроитесь? Напьетесь? Знаете, что сделает профессиональный переговорщик? Он пойдет, найдет еще три варианта сделок, а потом вернется к данному человеку со словами: «У меня в руках три контракта. Но я хочу работать с вами. Наша цена возросла на 5%, а условия ужесточились, но они все равно лучшие. Давайте обсуждать…».

А что произойдет, если  ОН примет неверное решение? Он рискует, и рискует всем, что у него есть. Ежеминутно. У него ведь вооон какой дом, за который вооон сколько надо платить! Помните об этом, когда будете садиться в кресло напротив.

Большим парням тоже нужны сделки. Вы всегда можете позвонить кому-нибудь другому. А ему надо с кем-то сотрудничать, иначе вас бы тут не было.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround