Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §20. Проигранные переговоры

 

Вы закрыли за собой дверь. Все.

Тендерная комиссия вынесла решение в пользу вашего конкурента. Вы не смогли обосновать свои требования и вернуть бракованный товар. У вас уходит лучший игрок команды. Ваш двенадцатилетний сын только что сказал: «Лучше бы у меня был другой отец!».

Вы столкнулись с ситуацией, которую не можете изменить сию секунду. В кинофильме главный герой в последнее мгновение вскакивает в отходящий поезд,  бросается в кабинет и разоблачает негодяев, находит аргументы и смелость. В жизни он нервно курит, а из аргументов в голове крутятся только нецензурные.

Попытки изменить ситуацию прямо сейчас приведут к катастрофе. Не предпринимайте ничего. Вообще ничего. Возьмите паузу и, в зависимости от масштаба ситуации, на некоторое время исчезните из данного переговорного пространства. И займитесь другими переговорами. Не пишите анализ переговоров «по горячим следам» — поверьте, ничего умного не получится. Вы напишите его позже, и тогда сможете сделать выводы.  Проигранную ситуацию нельзя переключить, как рубильник. Скорее это плавное изменение. Иногда — очень плавное. Лучший рецепт по данному поводу дал Хемингуэй: «Проигравшие должны ждать. Как семена». Ничего точнее и инструментальнее придумать нельзя. Семена ждут подходящих условий и прорастают. Ученые проращивали семена даже из египетских пирамид! Два важнейших момента данной метафоры:

  • Ждать подходящих условий. Мир изменчив. Ситуации в бизнесе изменчивы вдвойне. Настроение людей подвержено колебаниям, и завтра вас могут принять совершенно иначе (если, конечно, сегодня, выходя из офиса, вы не затеяли драку с охраной :) ).
  • Прорастать, когда условия настали. Иногда ждать приходится долго. Чрезвычайно важно в нужный момент суметь мобилизоваться и действовать максимально эффективно, с учетом прошлых ошибок и окружающей действительности. Посмотрите «Крестного отца», там половина фильма построена на этом принципе.

Научитесь забывать. Забывать то чувство беспомощности, которое следует за проигрышем. Знаменитый психотерапевт Милтон Эриксон, разработав метод гипнотического транса (который сегодня так и называют — эриксонианский гипноз), однажды консультировал сборную США по стрельбе. Он не учил этих молодых  тренированных ребят стрелять, конечно, нет. Он смог научить их забывать прошлые промахи и сосредотачиваться на каждом выстреле, как будто этот выстрел — единственный. И это помогло — американцы впервые стали олимпийскими чемпионами.

Возьмите паузу. Займитесь другим делом. «Прорастайте в новую реальность». И научитесь забывать.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround