Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §17. Слушайте ответы

 

Вы замечали — задав вопрос, мы очень часто не слышим ответ. Совсем не слышим. Зачем же мы задавали его? Есть масса причин: вежливость, традиции, или, например, недавно прочитанная книга, в которой постоянно твердят — задавайте много вопросов. И вот мы задали вопрос, а теперь мучительно размышляем о том, что будем говорить после того, как этот болтун напротив, наконец, умолкнет.

Слушайте ответ, в нем может лежать то самое решение, за которым вы пришли. На тренингах я часто ставлю такой опыт: в процессе демонстрационных переговоров с менеджером я, в ответ на стандартный вопрос о пожеланиях, говорю очень длинную фразу. Она включает в себя несколько самых разных пожеланий о специфике доставки товара, требования к поставщикам и т.д. Но в середине этой длинной, в несколько строк, фразы, лежат слова, которые я произношу нейтральным голосом: «и предложение, которое я держу в руках (предложение моего собеседника) полностью устраивает нас по всем пунктам». Больше половины участников этого эксперимента НИКАК НЕ РЕАГИРУЮТ на эти слова. Вдумайтесь, более 50% менеджеров не слышат ответ на вопрос, который сами задали. Ответ с позитивным решением! Они вновь и вновь приводят аргументы, и чем больше аргументов они приводят, тем меньше доверия у меня остается. Особо настойчивые умудряются сорвать сделку. «С вами очень сложно договориться!». «У меня закончились все аргументы»! Или, вот, особо замечательно: «Вы придираетесь». Когда я говорю, что соглашался на их решение еще десять минут назад, они не верят. Выручает видеоанализ.

Слушайте ответ. Слушайте ответ активно. Просите повторить. Просите говорить медленнее, если не успеваете записать важный момент. «Издавайте социальные звуки», как говорил Штирлиц — мычите, цокайте языком, вздыхайте. Будьте живым для своего собеседника.

Мы задаем вопросы для того, чтобы услышать ответ. Слушайте ответы.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround