Решебник :: §15. Иллюзорная справедливость
Огромная масса людей готовы скорее потерять все, нежели позволить противоположной стороне получить больше, чем она того заслуживает. Заметим, речь идет о субъективных ощущениях, чувствах, неосознаваемых эмоциях. Однако все эти слабоосознаваемые процессы становятся видимыми, как только начинают влиять на решения.
Именно поэтому расстраиваются стопроцентные сделки, именно поэтому после успешных переговоров о высокой зарплате специалист громко хлопает дверью и покидает компанию навсегда, похоронив свою карьеру. Где логика? Ведь он только что получил необходимое.
Дело в том, что ему плевать, сколько он получил! Он увидел часы своего босса, вспомнил о том, какая у того машина, еще раз оглянулся и посмотрел свежим взглядом на интерьер кабинета и ВДРУГ осознал, сколько босс зарабатывает. Благодаря его, специалиста, труду! И почувствовал, что это НЕСПРАВЕДЛИВО. Ключевое слово — ВДРУГ. Осознание подобных вещей происходит внезапно. Чем ярче будет озарение, тем быстрее оно приведет к действиям. На анализ ситуации времени зачастую не остается. Справедливость — критерий настолько иллюзорный, что просто удивительно, как много людей используют его в своих переговорах. Причем заметьте, очень часто — в финальной стадии переговоров, когда, осознав проигрыш, человек вдруг начинает требовать справедливости.
Если есть возможность, необходимо прояснить для противоположной стороны хотя бы минимальную информацию о том результате, который получаете Вы в результате сделки. И старайтесь уменьшить этот результат! Создайте у другой стороны ощущение справедливости сделки.
Сравните:
| Дорогая, я посижу с ребенком, пока ты встречаешься со своими подругами сегодня вечером. Но давай договоримся, потом будет моя очередь развлекаться! | Дорогая, я посижу с ребенком, пока ты встречаешься со своими подругами сегодня вечером. Но в субботу я хотел бы с ребятами сходить на футбол! |
| Я покупаю у вас машину за 12 тысяч, и это хорошая цена! А за сколько я ее продам, это уж мое дело. | Все, вы меня дожали! Покупаю у вас машину за 12 тысяч. Я заработаю на этой сделке сотни три, и то, если повезет! Правда, придется повозиться месяца три-четыре… |
| Вот конечная цена на ваши детали, больше наша компания платить не будет. | Вот конечная цена, за которую мы готовы купить эти детали. Правда, при такой цене они в готовом изделии будут стоить выше, чем при закупке, но у нас есть небольшой зазор – мы удачно сторговали другие детали... Для нас важна бесперебойность поставок. |
Для того чтобы в сложных, многофакторных переговорах достичь соглашения, недостаточно предложить минимум необходимого. Люди не считают того, что получили ОНИ. Люди считают, сколько получили ВЫ! Исход переговоров опирается на ощущения сторон, ощущения СПРАВЕДЛИВОСТИ. Справедливость сделки – ситуативное понятие, и для каждой сделки она индивидуальна.
Необходимо договариваться о принципах справедливости в начале переговоров.