Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §1. Не торопитесь!

 

Если бы у меня были в запасе всего два слова для советов по проведению эффективных переговоров, я выбрал бы эти. НЕ ТОРОПИТЕСЬ.

Не спешите соглашаться на первое предложение, которое сделала противоположная сторона, даже если это очень выгодное предложение. Я видел, как гонорар специалиста увеличился в полтора раза за шесть минут, притом, что первое предложение его полностью устраивало. Он пил чай в ту минуту, когда прозвучала цифра, и не смог сразу ответить. Его молчание было истолковано как отказ, и сумма была увеличена. Без его просьбы об этом! Ему стало интересно, и он промолчал уже намеренно. Сумму увеличили снова. И снова (в этот раз, извиняясь, добавив, что бюджет проекта ограничен). Тут у него сдали нервы, и он согласился. Мне до сих пор интересно, как долго можно было бы двигаться в данном «ограниченном» бюджете. Вы можете сами увидеть, как действует неторопливость в переговорах — пересмотрите фильм «Человек с бульвара Капуцинов». Мистер Фест (Миронов) приходит к хозяину салуна Гарри (Табаков) и просит об аренде. И тот предлагает ему проценты от бизнеса. Пересмотрите эту сцену и сравните с тем, как это происходит в реальном бизнесе. Вы найдете очень мало отличий.

Не торопитесь отвечать на вопрос. Подумайте или сделайте вид, что подумали. Вы достигнете двоякого эффекта: продемонстрируете, что вопрос важен (а значит, важен и тот, кто его задал), и убедите собеседника в том, что вы привыкли обдумывать свои действия.

Агенты по недвижимости тоже иногда продают свои квартиры. Или покупают жилье для себя. Исследования показали, что они тратят на это в среднем на 30% больше времени, чем продавая или покупая жилье для своих клиентов. При этом они делают это выгоднее в среднем на 16%. Это значит, что спешка при заключении сделки оборачивается немедленной потерей денег. Как просто! Вспомните об этом, когда в следующий раз вас будет брать под локоток торопливая дама из агентства недвижимости и тараторить о немедленной сделке, только сию секунду.

Иногда мы выигрываем переговоры, которые стоило бы проиграть. Иногда мы увлекаемся, теряем чувство меры, позволяя чувствам и страстям руководить нами полностью, без остатка. На этом принципе основаны все аукционы мира.

Я не призываю вас быть рассудочным сухарем, спрятав собственные чувства в дальний ящик. Предлагаю только подумать о двух словах — не торопитесь.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround