Навеяно общением с отечественными бизнесменами разнообразных калибров.
Скидок нет. Запомните это.
Как же это?! Ведь все наши клиенты требуют скидки! Как же продавать иначе?
Клиенты требуют скидки потому, что хотят заплатить меньше денег и считают вашу цену несправедливой. И получая скидки, они в этом убеждаются! Как иначе объяснить тот факт, что магазин, едва открывшись, вывешивает объявление во весь фасад: «Скидки 80%». Здесь ложь в каждом слове, если не верите — войдите в магазин и попробуйте купить что-нибудь из того, что понравится вам, отняв от базовой цены 80%.
Клиенты хотят скидки — мы поднимаем базовые цены — клиенты, понимая это, хотят больше скидок…
А если дать маленькую скидочку, просто для начала переговоров? Наверняка Клиент обрадуется, какой я классный парень, и пойдет мне навстречу, ведь существует же психологическое правило «возврата долга»... Умный Клиент возьмет Вашу скидку и попросит еще. И ничего не даст в ответ, вот что я Вам скажу. А когда Вы попросите об ответном ходе, он сделает удивленное лицо. И Вам придется отыгрывать проигранные позиции (а это очень сложно!) или соглашаться на работу с минимальной прибылью.
Скидок нет, а что есть? Есть ДРУГИЕ ЦЕНЫ. Если Клиент сделает это и это... Мы еще обсудим данную тему.
ВСЕГДА требуйте компенсацию вашим возможным уступкам. Требуйте ДО ТОГО, как согласитесь на уступку. Пусть это будет условием сделки