Ко мне подходит жена, смотрит на текст, обсуждает со мной особенности стилистики и хвалит написанное. После этого она спрашивает меня: «Тебе не будет мешать, если я включу малышке мультики?». «Конечно, нет», - автоматически говорю я. Мультики включаются, жена выходит из комнаты, и малышка начинает их смотреть. Вы пробовали когда-нибудь писать текст под мультики? Попробуйте.
Что произошло? Я проиграл переговоры.
Я проиграл их по двум причинам:
- Не включился в процесс переговоров. Просто не осознал того факта, что переговоры начались.
- Стереотипно прореагировал на стереотипное начало переговорного процесса.
Корни переговорной манипуляции, о которой написаны сотни книг и тысячи статей, уходят глубоко в нашу способность реагировать просто и быстро на сложные воздействия окружающей среды. Представьте себе, что в вашей голове размещены два прибора. Первый прибор – автопилот. Он реагирует стандартно на те воздействия, которые в нем заложены. Я привык выходить из подъезда и поворачивать направо, к остановке. И выходил так десять лет. А потом переехал в другую квартиру, а там вовсе остановки нет возле дома, а надо прямо идти. Однако с упорством маньяка продолжаю поворачивать направо. Повернул, прошел некоторое время и остановился, задумался. Это значит, что включился второй прибор - анализатор. Он замедляет процессы решения и начинает выдавать анализ, варианты.
Итак:
ВОЗДЕЙСТВИЕ – АВТОПИЛОТ – РЕШЕНИЕ – АНАЛИЗАТОР – РЕШЕНИЕ
Примерно так. И вся проблема в том, что очень часто весь процесс сокращается до:
ВОЗДЕЙСТВИЕ – АВТОПИЛОТ – РЕШЕНИЕ
Выходишь из магазина, тебя цепляет какой-то гопник, ты механически говоришь, куда ему идти, вспышка, лежишь на асфальте. Переговоры закончились. Манипулятивные техники в большинстве своем как раз и направлены на то, чтобы разорвать эту цепочку и не дать включиться второй, анализирующей, системе мышления.
- СКОРЕЕ, ТОЛЬКО СЕГОДНЯ!!!!
- Вот, прямо возле кассы для вас положили эти конфеты, смотрите, как удобно!
- Здорово, я тоже учился в МИСИ!
Вторая цель манипулятивных техник – сделать требуемое манипулятору действие максимально легким для вас. (Вот, договор заполнен и подписан всеми, кроме вас! Вот здесь, возле галочки. Спасибо.) Соответственно, нежелательные действия затрудняются многократно. Попытайтесь прочесть любой кредитный договор. Полностью, внимательно, анализируя каждое предложение. Если получилось – вы гений и дальше вам читать не надо.
Манипулятивные техники нарушают физиологическую структуру принятия решения. Для того чтобы противостоять им, необходимо восстановить эту структуру, включать анализатор. Но это легче написать, чем сделать. Просто задуматься об этом – уже хорошо.
