Блокнот переговорщика
§9

Существуют предметы, которые становятся символами профессии. Вот человек в белом халате и со стетоскопом. Врач. А вот спешит седой человек со скрипичным футляром – музыкант, наверное. Вещи настолько ярко говорят за людей, что самих людей зачастую не спрашивают. А какой предмет олицетворяет переговорщика?

Ну конечно же, это переговорный блокнот. На западе дорогой линованный блокнот со страницами желтого цвета стал неотъемлемым атрибутом любого консультанта и символом консалтинга в целом. В постсоветском пространстве блокноты применяется на переговорах гораздо реже, можно сказать, что не применяются вовсе. Я мог в этом убедиться, на протяжении последних десяти лет проводя тренинги по переговорам для менеджеров различных компаний. Размеры, форма собственности и специфика деятельности компании роли не играет - наши люди не привыкли писать на переговорах. «Как это, я просто буду что-то записывать?! Да кто мне разрешит?».  Люди пришли на переговоры говорить, и они говорят. Долго.  Забывают, о чем говорили. И переговоры  безрезультатно ходят по кругу часами.

Блокнот позволяет фиксировать достигнутое. В нем можно рисовать. Из него можно вырвать лист. Можно зачеркнуть написанное, можно предложить собеседнику нарисовать что-то самому, сорвав при этом официальную дистанцию. Можно перевернуть страницу, начать с чистого листа, не фигурально выражаясь, а подчеркнуто реально. Но главное – вы делаете процесс переговоров видимым! Человек получает с помощью зрения 80-85% всей информации об окружающем мире. Используйте это. Сложно подчеркнуть статус человека и важность его слов больше, нежели прилежно записав их и прочитав вслух, спрашивая: «Именно так, да?».

Блокнот должен быть достаточно большим (минимум А4), на пружине (склеенные или сшитые плохо раскрываются на ограниченном пространстве, а есть шанс писать на колене или на углу стола), иметь твердую обложку (не придется подкладывать что-то), с линованными страницами или в клеточку (проще рисовать). Ежедневник не подходит!

В самом начале разговора, доставая  блокнот, спросите своего собеседника: «С вашего разрешения, я буду делать пометки в процессе разговора, можно?». Спросите спокойно, с утверждающей интонацией. За 14 лет использования этой фразы мне отказали в праве записывать дважды, и оба раза я был рад, когда в результате переговоров данный клиент достался конкурентам (и конкуренты очень скоро пожалели об этом!). Считайте это маленьким тестом на вменяемость собеседника.

С чего-то надо начинать. В начале разговора напишите название компании, имя собеседника и его должность в правом верхнем углу. Это позволит вам регулярно обращаться к собеседнику по имени, не заглядывая в визитку и не морща лоб, вспоминая.

Достав блокнот – пишите! Не делайте вид, не забывайте, а пишите. Однажды я писал полтора часа, заполняя страницу за страницей подробностями биографии своего собеседника и историей становления его бизнеса. За все время я ни слова ни проронил о собственной компании (у меня просто шанса не было). Однако, закончив говорить, он пожал мне руку и предложил зайти с договором. Мы работаем с его компанией до сих пор, и я все еще использую эти записи, вставляя выдержки из них в тренинговые программы.

Купите себе блокнот, и активно используйте его на переговорах. Поверьте, это одно из лучших вложений сравнительно небольшой суммы денег.

Поделиться
Close