Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Статьи » Активные продажи в период кризиса.

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле? Анализируя ситуацию, можно сказать, что:

Когда я слышу слова: «Никто и ничего не покупает», то для меня она значат только одно: «Методы продаж, которые действовали на протяжении пяти лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали. Можно плакать. Можно применять другие методы продаж».

Сегодня только ленивый не присоединил к своей услуге слово «антикризисный». Вчера видел надпись «антикризисный бизнес-ланч». Чаще всего антикризисность выражается в снижении цены. А все-таки, в чем разница и есть ли на самом деле антикризисные подходы, которые работают? Предлагаю несколько сравнений из жизни менеджеров по продажам.

Было
Стало
Цель большинства покупателей — «просто жизнь, просто бизнес…». Цель продвинутых покупателей — «развитие». Цель подавляющего большинства покупателей — «выжить, продержаться»
Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов — формальность, необходимая для отчета. Адекватное планирование продаж — единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (неформального!) и методики их применения.
Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!)Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки.
Множество контактов, в базе — 200 потенциальных клиентов. Позвонил — приехал — рассказал — они подумали — предложил откат — что-то выстрелило.Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.
Личные отношения — превыше всего. Деньги важны, но это не главное… «Партнерские» отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало.Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. «Партнерские отношения» рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать «дружить» и начинать продавать. Для многих это становится откровением
Менеджер по продажам сообщает информацию. Он — голос компании.Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он — мозг компании.
Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, «отношениями». Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря.Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта.
У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой.Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.

 

Итак, эпоха поливания автоматным огнем и коврового бомбометания закончилась — патроны подорожали. Приходит пора спецназа и снайперов.

Планирование — небольшой набор техник — небольшой набор инструментов — быстрота — один-два альтернативных варианта — прогнозируемость. И всему этому необходимо учиться. Заново. Тем, кто остался в уже поредевшем строю продавцов.

Вернуться к списку статей

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround