Продажи банковских услуг
Тренинг
Продолжительность — 14 часов
В программе
Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
- Услуга и товар — различия в стратегиях продаж
- Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
- Специфические характеристики банковских услуг: абстрактность, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость, вторичность удовлетворяемых потребностей
- Доверие, как ключевая характеристика
Здравый смысл при сложной продаже
- Как заставить Клиента говорить?
- Чего боится Клиент?
- Чего ждет Клиент?
- Типовые ошибки при продаже банковских услуг
Потребности Клиента
- Потребности — явные и скрытые
- Развиваем потребности покупателя
Специфика телефонных переговоров.
- Речь: тембр, скорость паузы, интонация, энергетичность.
- Установление дистанции в разговоре.
- Страх перед телефоном и его рефрейминг.
Технология общения с Клиентами
- Экспресс-диагностика
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Диалог
- Достижение результата
- Дополнительные продажи и запрос на рекомендации
Типичные проблемные ситуации общения с Клиентами и их решение
- Клиент требует особого внимания/условий
- Клиент спешит
- Клиент не понимает сути предложения
- Клиент агрессивно настроен
- Клиент требует невозможного
- Клиент получил некачественную услугу
- Клиент решил уйти в другой банк.
Формирование лояльности
Другие тренинги в разделе «Отраслевые тренинги»
Подать заявку на проведение тренинга «Продажа банковских услуг»