Продажа проектов и сложных решений в IT-индустрии
«Мы продаем не единицу оборудования.
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком».
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions.
Рынок комплексных решений демонстрирует рекордные темпы роста. Сегодня от сбытовиков все чаще слышишь: «В нашем регионе на «железе» нет маржи, необходим комплексный подход, необходимо продавать решения». Попытки действовать традиционными методами продаж в этом случае чаще всего оканчиваются неудачей. Продавцы, отлично продающие товар самым «тяжелым» клиентам, разводят руками…
Какие принципы позволят выстроить эффективную систему продаж в IT-индустрии? Какие технологии необходимо использовать для того, чтобы продать комплексное решение? Какими навыками необходимо обладать менеджеру, курирующему направление продаж на подобных рынках? Ответы на эти и другие вопросы — на данном тренинге
Почему этому необходимо учиться?
- Продажа товара/услуги и продажа комплексного решения — это два принципиально разных процесса.
- Как показывает практика, основная сложность в процессе продажи проекта — это взаимодействие людей. Метод «синхронных продаж» рассматривает процессы продажи и покупки как единый процесс взаимодействия.
- Продажа сложных проектов ведется обычно на разных уровнях управленческой иерархии. Необходимы технологии, которые сделают процесс продажи прогнозируемым, а результаты — передаваемыми.
- Минимальный сбой в синхронизации процесса продажи сложного проекта влечет за собой тяжелые последствия. Представьте себе: Красная площадь, парад, и в первой шеренге марширующих солдат всего один сбивается с ноги… На кого Вы будете смотреть?
Результат обучения
- Вы сможете выстроить систему «синхронных продаж», сводящую к минимуму риск потери клиента на любом этапе продажи
- Вы научитесь определять «лиц, принимающих решения», «лиц, влияющих на принятие решений» и сможете вовлекать их в процесс сделки.
- Вы знаете, как выстраивать переговорные схемы и владеете техниками сложных коммерческих переговоров
- Вы сможете выстраивать и реализовывать алгоритмы сопровождения клиента
- Вы сможете распознать и преодолеть саботаж (осознанный и неосознанный) как со стороны клиента, так и со стороны собственной команды
Целевая аудитория
Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по продаже проектов и решений.
Программа тренинга
Продажа услуг и проектов – ключевые особенности
Принципы формирования базы перспективных клиентов
- Определение целей
- Ведение статистики
- Воронка продаж
Действия по формированию базы перспективных клиентов
- Технология «холодных» звонков
- Мероприятия по налаживанию связей
- PR-деятельность
- Рекомендации
Стратегия проникновения
- Процесс принятия решения клиентом и методы влияния на это решение
- Группы, принимающие решения: авторитарные, «демократические» и консультативные
- Роли в группе, принимающей решения
- Поиск необходимого уровня продаж
- Специфика работы с транснациональными корпорациями
Синхронизируем процессы продажи и покупки
Появление потребности
- Вовлечение менеджмента клиента в процесс продажи
- Матрица контактов
Оценка возможностей
Начало проекта
- Позиционирование ценности предложения
- Структура стоимости предложения
Развитие проекта
- Типы конкурентных рисков и стратегии реагирования
- Демонстрация – принципы, техники, типовые ошибки
Решение о покупке
- Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения
- «Карта влияния»
Финальное одобрение
- Почему проваливаются «100% сделки»?
- Контроль ключевых лиц
Сопровождение и обслуживание
- Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления
- Бизнес отношений
Подробнее о переговорах
- Составление предложения
- Обеспечение взаимопонимания
- Искусство выступления и слушания — слова, идеи, проблемные точки, противоречия.
- Техники влияния и противостояния влиянию
- Статус клиента и обеспечение его стабильного возвышения в ходе переговоров
- Завершение переговоров: барьер нерешительности, эмоциональные толчки, обратная связь
- Реализация численного преимущества и работа против команды.
- Сложные ситуации: возвращение потерянного клиента, форс-мажоры и др.
Другие тренинги в разделе «Отраслевые тренинги»
- Продажа банковских услуг
- Продажа проектов и сложных решений в IT-индустрии
- Администратор салона красоты
- Директор салона красоты
- Продажи для косметологов
- Построение персонального бренда
Подать заявку на проведение тренинга «Продажа проектов и сложных решений в IT-индустрии»