Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §9. Блокнот переговорщика

 

Существуют предметы, которые становятся символами профессии. Вот человек в белом халате и со стетоскопом. Врач. А вот спешит седой человек со скрипичным футляром — музыкант, наверное. Вещи настолько ярко говорят за людей, что самих людей зачастую не спрашивают. А какой предмет олицетворяет переговорщика?

Ну конечно же, это переговорный блокнот. На западе дорогой линованный блокнот со страницами желтого цвета стал неотъемлемым атрибутом любого консультанта и символом консалтинга в целом. В постсоветском пространстве блокноты применяется на переговорах гораздо реже, можно сказать, что не применяются вовсе. Я мог в этом убедиться, на протяжении последних десяти лет проводя тренинги по переговорам для менеджеров различных компаний. Размеры, форма собственности и специфика деятельности компании роли не играет — наши люди не привыкли писать на переговорах. «Как это, я просто буду что-то записывать?! Да кто мне разрешит?». Люди пришли на переговоры говорить, и они говорят. Долго. Забывают, о чем говорили. И переговоры безрезультатно ходят по кругу часами.

Блокнот позволяет фиксировать достигнутое. В нем можно рисовать. Из него можно вырвать лист. Можно зачеркнуть написанное, можно предложить собеседнику нарисовать что-то самому, сорвав при этом официальную дистанцию. Можно перевернуть страницу, начать с чистого листа, не фигурально выражаясь, а подчеркнуто реально. Но главное — вы делаете процесс переговоров видимым! Человек получает с помощью зрения 80-85% всей информации об окружающем мире. Используйте это. Сложно подчеркнуть статус человека и важность его слов больше, нежели прилежно записав их и прочитав вслух, спрашивая: «Именно так, да?».

Блокнот должен быть достаточно большим (минимум А4), на пружине (склеенные или сшитые плохо раскрываются на ограниченном пространстве, а есть шанс писать на колене или на углу стола), иметь твердую обложку (не придется подкладывать что-то), с линованными страницами или в клеточку (проще рисовать). Ежедневник не подходит!

В самом начале разговора, доставая блокнот, спросите своего собеседника: «С вашего разрешения, я буду делать пометки в процессе разговора, можно?». Спросите спокойно, с утверждающей интонацией. За 14 лет использования этой фразы мне отказали в праве записывать дважды, и оба раза я был рад, когда в результате переговоров данный клиент достался конкурентам (и конкуренты очень скоро пожалели об этом!). Считайте это маленьким тестом на вменяемость собеседника.

С чего-то надо начинать. В начале разговора напишите название компании, имя собеседника и его должность в правом верхнем углу. Это позволит вам регулярно обращаться к собеседнику по имени, не заглядывая в визитку и не морща лоб, вспоминая.

Достав блокнот — пишите! Не делайте вид, не забывайте, а пишите. Однажды я писал полтора часа, заполняя страницу за страницей подробностями биографии своего собеседника и историей становления его бизнеса. За все время я ни слова ни проронил о собственной компании (у меня просто шанса не было). Однако, закончив говорить, он пожал мне руку и предложил зайти с договором. Мы работаем с его компанией до сих пор, и я все еще использую эти записи, вставляя выдержки из них в тренинговые программы. Купите себе блокнот, и активно используйте его на переговорах.

Поверьте, это одно из лучших вложений сравнительно небольшой суммы денег.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround