Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §5. Первое предложение

 

Начиная переговоры, очень важно сформулировать первое предложение. Существует множество советов на этот счет, и даже математические модели оптимальности.

Проще всего сформулировать рекомендацию так: «Пусть ваше первое предложение на переговорах будет максимально разумно-высоким».

Максимально-высокое

Если речь идет о переговорах, то нужно понимать, что прозвучавшее предложение подвергнется атаке, «обкусыванию». И вам необходимо оставить пространство для торга.

Разумно-высокое

Ощущения — один из важнейших элементов переговорного процесса. Вам необходимо создать два ощущения:

  1. Сделка возможна
  2. Вашему профессионализму и адекватности можно доверять.

В книгах часто советуют начинать с нереалистичных требований и жестко их придерживаться, чтобы потом взять максимум. Именно так ведут себя представители торговых сетей и глобальных компаний при выборе поставщиков. Возможно, это и было здравым решением раньше. Однако сегодня слишком много альтернатив. Стивен Шиффман в своей замечательной книге «Техники холодных звонков» говорит о переговорах, которые зашли в тупик из-за твердолобости оппонента: «Положите трубку и позвоните кому-нибудь другому. Всегда есть, кому еще позвонить».

Важно, чтобы разница между вашим первым и окончательным предложением не была катастрофической. Не загоняйте себя в ловушку «окончательной цены», жестко объявив, что данные условия окончательны и не пересматриваются. Если придется уступать (а такое возможно, например, в связи с предложением, находящимся за пределами данных переговоров), вы будете выглядеть, по меньшей мере, некомпетентно.

Первое предложение устанавливает планку ожиданий противоположной стороны.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround