Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §47. В чем ваша уязвимость?

 

Боб и Гарри собрались поохотиться на львов в Африке. Они оставили свой джип и пошли по следам льва, однако через три мили обнаружили, что у них нет патронов. Боб немедленно сел на землю и начал расшнуровывать ботинки, чтобы сменить их на более удобные кроссовки.

— Какого черта ты это делаешь? удивленно спросил Гарри.

Боб спокойным голосом ответил:
— Если я увижу льва, мне надо будет быстро бежать.

Гарри рассмеялся.
— Неужели ты думаешь, что бегаешь быстрее, чем лев?
— Мне это не понадобится, — ответил Боб, — мне всего лишь будет нужно бежать быстрее, чем ты.

Многие переговорщики с маниакальным упорством усиливают свои и без того сильные стороны. Они готовят дополнительные аргументы, репетируют снова и снова особенно удачные места своей презентации, игнорируя ее уязвимую часть. Они напоминают неопытных спортсменов в зале для фитнеса, снова и снова прокачивающих бицепсы, стараясь при этом не смотреть на свои тонкие ноги. Где уязвимая часть вашей переговорной позиции? Вы уязвимы перед партнерами, если есть возможность принять важное решение в ваше отсутствие. Вы уязвимы перед своими подчиненными, если рынок труда перегрет, и на одного претендента приходится по три предложения о работе (именно это происходит сегодня на рынке IT). Вы уязвимы перед своим начальником, если он знает, что два месяца назад у вас родился долгожданный сын, а неделю назад вы наконец-то взяли ипотеку.

Анализ собственной уязвимости неприятное, но очень полезное занятие, нечто вроде регулярного медицинского обследования. Найдя «тонкое» место, бросайте все силы на его устранение. Все! Нет смысла ставить в ванной великолепную испанскую плитку, если трубы сгнили. Да, их не видно, но они есть. И кафель будет поврежден, когда придет время исправлять дефекты труб.

Разберитесь до переговоров: в чем ваша уязвимость. Сначала трубы, потом — кафель.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround