Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §46. Кулак обезъяны

 

Узел «кулак обезъяны»Для того, чтобы с борта корабля сбросить на пристань тяжелый канат, матросы применяют простой и эффективный прием под названием «мартышкин кулак». На конце тонкой веревки вяжут затейливый узел с одноименным названием. В результате получается грузик. Второй конец веревки привязывают к концу каната. Тонкую веревку бросают на пристань (благодаря узлу с высокой точностью). А уже за нее вытаскивают и канат.

Именно эта последовательность действий позволяет продавать сложные решения новому клиенту. Продается простое/недорогое решение, напрямую связанное с базовой большой услугой. А дальше вступает в действие закон влияния под названием «обязательство и последовательность» — воспользовавшись первой «легкой» частью услуги, фирма или человек втаскивает на пристань и большую услугу. Давайте рассмотрим несколько основных параллелей, которые сделают данный процесс эффективным:

К веревке не привязывают нечто инородное в виде груза, а делают груз из нее же. Не следует разрабатывать отдельный «продукт-завлекушку», подумайте о том, что можно использовать из уже существующего продукта.
Веревка с узлом бросается на пристань, где ее ловит матрос. Вам необходимо продать данную простую услугу. Это значит, проделать некую работу по определению своей целевой группы и маркетинговых действий по доведению до нее вашего предложения. Если веревку на пристани поймает маленький мальчик и побежит с ней играть, то пользы будет мало.
Веревка привязана к канату. Ваша «легкая» услуга должна быть сопряжена с тяжелой. Чем прочнее будет связь, тем меньше риска.
Вытянув легкую веревку, матросы вытягивают канат, привязанный к ней. Продвижение в массы простой услуги может быть обманчиво легким. Приготовьтесь к тому, что потом придется «тянуть» в полную силу.

Прежде чем пытаться бросать в рынок тяжелую услугу, подумайте — может, стоит использовать «мартышкин кулак»?

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround