Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §44. Переговоры — три простые техники планирования и анализа

 

В учебниках об этом пишут главы, а иногда — и всю книгу полностью. И, тем не менее, народ идет на переговоры неподготовленным, а после переговоров, сидя в кафе, вместо анализа гнет непарламентскую лексику. Я утрирую, конечно, но ведь это в большинстве случаев правда! Попытки внедрять в умы отечественных переговорщиков сложные структуры подготовки к переговорному процессу, на мой взгляд (и к огромному моему сожалению) обречены. Ну не способны люди в большинстве своем планировать что-то подробно и качественно. А уж про анализ я вообще молчу. До сих пор классическим ответом на вопрос: «Почему же Иван Иванович, который не соглашался до этого полгода, вдруг согласился сегодня?» следует классический ответ: «Повезло!».

Что же делать?

Вот три простые мысли, которые, возможно, смогут вам помочь. Они для тех, у кого проблемы с планированием своих действий на переговорах. Их можно игнорировать, а можно взять и использовать — в конце концов, каждый из нас творец своего счастья.

Итак:

  1. Перед началом любых переговоров за час (поставьте напоминалку в телефоне) откройте свой переговорный блокнот и письменно ответьте на вопросы (коротко, по одному-два предложения):
    • Чего я хочу?
    • Чего они хотят?
    • Чего я не хочу?
    • Чего они не хотят?
    • Что я буду делать, если мне откажут? (В теории переговоров это называется «Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». Она ДОЛЖНА быть.)

    На что-то не можете ответить? Возможно, это будет темой переговоров.

    Практика показала — на это уходит от пяти до пятнадцати минут. В результате вы не только освежили голову и вошли в ритм переговоров, вы еще и проверили две важные вещи: пишет ли ручка и не забыли ли вы свой переговорный блокнот.

  2. Если время еще осталось — нарисуйте схему отношений: вот кружочек — вы, вот на таком расстоянии — они (опирайтесь на ваши субъективные ощущения), вот — конкуренты, вот — … И так — всех участников процесса, особенно тех, кого не видно, но они есть.
  3. После переговоров (не позже, чем через час), продумайте и запишите две вещи:
    • Что не получилось? 1–2 предложения.
    • Что получилось? 1–2 предложения.

    Именно в этом порядке! Мы учимся на своих успехах, помните об этом.

Если ты не планируешь успех — ты планируешь неудачу.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround