Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §43. Статус эксперта — начало встречи

 

Если вы занимаетесь продажами, то большую часть переговорного времени напротив вас будут сидеть люди, которые номинально выше по статусу. Или думают, что выше. И они обязательно дадут вам это понять. Как это происходит?

Первые тридцать секунд вы обменялись визитками, вам предложили сесть... И вот оно, начинается:

«Расскажите нам о себе…»

«Итак, что вы предлагаете?»

Вариантов множество. Цель этих фраз — подчеркнуть распределение ролей «продавец-покупатель». В сложившейся системе стереотипов продавец уговаривает, он ЗАВИСИМ; покупатель решает, он НЕЗАВИСИМ. Очень часто продавец принимает предложенную ему роль продавца и начинает отвечать. Ведь его спросили, интересуются!

Вас слушают. Не слишком внимательно, делая заинтересованное лицо, как слушают рассказы об успехах чужих детей. Вас провоцируют: «И это все?». Вы стараетесь сильнее, начинаете сбиваться, в речи сквозит желание понравиться.

И вдруг: «Спасибо, мы свяжемся с вами». Или, что еще хуже, «Это замечательно, мы обсудим и обязательно свяжемся с вами!». Вы ждете, надеетесь, звоните сами. Вас плохо помнят. Ваше предложение где-то затерялось, повторите еще раз. Вы высылаете и снова ждете... Продолжать?

Когда же эти переговоры были проиграны? На старте. Да-да, когда Вы начали увлеченно отвечать на вопросы и потеряли возможность получить статус эксперта.

Что делает эксперт, сталкиваясь с проблемой? ЛЮБОЙ эксперт в ЛЮБОЙ области делает одно и то же:

  • Отделяет эмоции от фактов.
  • Собирает и анализирует информацию.
  • На основе полученных данных решает, браться за дело или нет.
  • Выставляет свои условия.

Иногда у экспертов экстра-класса данный процесс проходит очень быстро, но он проходит именно так. В шестом сезоне сериала «Доктор Хаус» в последней серии врачи работают на месте большой аварии (упал башенный кран, много жертв). Один из пострадавших находится в сознании, и его собираются грузить в машину. Хаус, проходя мимо, спокойно говорит: «Не стоит». Его спрашивают, почему? Он не доедет, зря сгоняете машину. Но ведь это человек!!! И Хаус подробно объясняет, по каким признакам он распознал, что пострадавший обречен. Ему верят и не везут человека в больницу. Спустя две минуты мы видим — тело накрывают простыней.

Если вы хотите, чтобы оппонент воспринимал вас, как эксперта, ведите себя, как эксперт.

  • Уберите внешнее проявление эмоций, насколько сможете.
  • Говорите медленнее, чем обычно. Запишите себе в блокноте: «Говори медленнее»
  • Перестаньте нервно шутить и смеяться, если шутит кто-то из противоположного лагеря. Можно спокойно улыбнуться. Коротко.
  • Перестаньте нуждаться в этой сделке. Вы эксперт, ваше дело — факты и знание последствий.
  • Что бы вам ни говорили вначале — старайтесь как можно четче и быстрее перейти к своим вопросам. И пишите ответы.
  • Не бойтесь взять паузу для размышления. Да, да, паузу! «Я подумаю…». Перестаньте истерить и бояться, что они уйдут к другому. Когда вам врач говорит: «Я подумаю» — вы что, бросаетесь к другому? Нет, вы сидите и ждете.

Статус эксперта — это одна из лучших ролей, которую вы можете получить на переговорах. Поработайте над ней.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround