Решебник :: §41. Первым начинать. Первым заканчивать

Есть такой человек — Андрей Кочергин. Тренер, боец, автор методик и книг. Очень жесткий. Тренирует тех, кто хочет стать эффективным бойцом — специалистов спецназа и тех, кто по психике соответствует. Не спортсменом стать, не демонстратором красивых движений, а бойцом, выполняющим заданную задачу. Ведь для этого роль бойца и предназначена — не ради процесса боя, а ради его результата. Так вот, один из основных принципов, который он исповедует на тренировках — первым начинать и первым заканчивать. Попробовав этот принцип на переговорах, я убедился — работает.

Вступая в переговорное поле, у нас всегда есть выбор — быть первым или вторым, определять тактику и ритм переговоров или опираться на предложенное оппонентом. Второй вариант менее болезненный, его сторонники могут привести огромное количество доводов в его пользу. И главным будет: «Я не хочу ничего навязывать, впихивать. Я лучше подожду…». И вот уже переговорщик отвечает на вопросы. И снова отвечает. Говоря языком поединка, он пятится назад. А пятясь, практически невозможно нанести сильный удар, вложить в него всю массу тела. Конечно, есть таланты, самородки, которые могут все. Но, повторюсь, им не надо читать эту книгу.

Итак, начинайте первым. Берите под контроль пространство (об этом отдельно и подробнее). Озвучивайте повестку дня. Задавайте вопросы. Задавайте ритм: вам удобно записывать — записывайте. И вот уже вам диктуют, и ждут, пока вы запишите. Парадокс — чем четче вы «ведете» переговоры, тем легче за вами идут. Это не значит напирать, хамить, втюхивать и брать со стола чужие вещи без спроса (хотя иногда и это проходит). Это значит первым определять темп, направление и тональность переговоров.

Ведите за собой. Если знаете, куда идти.