Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §37. Нас все устраивает

 

Тренинг для региональных торговых представителей. Вопрос аудитории: «Какие самые главные возражения у ваших клиентов?». Первое возражение: «У вас дорого!». Второе возражение: «Спасибо, нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком». Ну, с дорого — понятно, порядка 70% возражений — возражения цене. Но почему наших людей так пугает второе возражение, я не могу понять уже много лет.

Вы действительно надеялись прийти на рынок и увидеть там множество клиентов, которые спят и видят, как бы заполучить вас в поставщики?! Они ведь как-то работают. И те, с кем они работают, уже сделали все, чтобы завоевать кредит доверия, сделать свое предложение максимально привлекательным и защищенным от посягательств со стороны таких нахалов, как вы.

Давайте рассмотрим, как часто реагируют на данный аргумент торговые представители.

  1. «Спасибо, нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком».
    «Извините, я зайду/позвоню В ДРУГОЙ РАЗ».
    Это интересно, в какой?
  1. «Спасибо, нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком».
    «Но наше предложение лучше»!
    (Ты безмозглый идиот, не видишь собственного счастья и не умеешь отличать хорошее от плохого!).
    Вы любите чувствовать себя безмозглым идиотом? Клиент тоже.
  2. «Спасибо, нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком».
    «Но у нас есть ОСОБОЕ предложение для закупщиков, вы меня понимаете?» Сопровождается телодвижениями, символизирующими откат.
    Вы мне взятку предлагаете?!! Вы, наверное, из налоговой! Охрана! Если он и берет откаты, то почему вы считаете, что здесь вы — первый?
  3. «Спасибо, нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком».
    «Я оставлю вам наши прайсы, и вы убедитесь, что наше предложение более выгодное. Спасибо, что уделили мне время».
    Из всего вышеперечисленного наиболее разумные слова. Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе дополнительной информации. Но зачем же было уходить?

Давайте поднимемся на балкон и посмотрим на данную ситуацию сверху. Вот торговый представитель, которому очень надо выполнить план. Вот закупщик, которому… тоже надо выполнить план! Вот закупщик, который уже работает с кем-то. Вот торговый представитель, который… тоже работает с кем-то. Начинает вырисовываться нечто общее. Смотрим дальше. Закупщик зачем-то назначил встречу (и это, имея такого замечательного поставщика!). И, заметим, после своей коронной фразы закупщик не вскакивает с места и не убегает, а сидит. Как много интересного видно с балкона.

Покупатели не передумывают. Но, находясь в зоне комфорта, большая часть из них испытывают чувство подсознательной неудовлетворенности (все хорошо, СЛИШКОМ хорошо). А вдруг можно еще лучше? Вспомните, как вы заходили в совсем неизвестный ресторан лишь потому, что вам надоели все известные вам заведения. И если вы нашли дверь сразу, швейцар не обхамил вас, а официанты улыбнулись — вы рассмотрите интерьер (он интересен), пролистаете меню (оно содержательно), а вот и до заказа дело дошло.

Ключевым сопротивлением в данном возражении является сопротивление выходу из зоны комфорта. Вот мысли закупщика: Я привык. Это было мое решение — работать с существующим поставщиком. Существующего поставщика и владельца нашей компании связывают длительные успешные отношения. ЭТО — БЕЗОПАСНО, наконец.

Ваша задача — продемонстрировать, что вы ничего не намерены менять. Есть экстремалы, которые любят глобальные перемены, но я лично не встречал ни одного менеджера по закупкам, который с восторгом кричал: «Ура, завтра все поменяем — отчетность, поставщиков, группы товаров. Какое счастье!». Люди сопротивляются изменениям — отлично, изменений не будет.

У вас хороший поставщик? Это, наверное, фирма N лидер на рынке? Нет, это фирма К. Отлично, классные ребята, я понимаю, почему вы с ними так долго работаете. Целый ряд наших клиентов тоже работает или работал с компанией К, поэтому у нас была возможность разработать решения, органично ДОПОЛНЯЮЩИЕ решения компании К. Не заменяющие, не лучше, не вместо… ДОПОЛНЯЮЩИЕ.

Давайте сначала. Он уже сидит перед вами, значит ему что-то надо (люди никогда ничего не делают просто так). Он в зоне комфорта — нельзя вытаскивать его оттуда резко. Он, вероятно, не примет замену — предложите дополнение.

Люди чаще сопротивляются форме решения, нежели самому решению. Я не изменю своего мнения, но охотно дополню и расширю его за счет здравой информации. Прекращайте менять — дополняйте.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround