Решебник :: §36. У меня нет полномочий

Как же это обидно — провести переговоры, замечательно обо всем договориться, а потом выяснить — ваш собеседник не обладает полномочиями, необходимыми для принятия решений! В эту ловушку, вероятно, попадал каждый, стоит просто порыться в памяти.

 На самом деле внешне простая ситуация становится достаточно сложной, стоит лишь начать ее разбирать.

1. Он действительно не имеет  необходимых полномочий.

В этом случае у меня два вопроса. Первый — что произошло в начале переговоров? Если честно ответить на данный вопрос, то мы выясним для себя лично несколько неприятных моментов. Вероятно, вы не прояснили вначале цель и вероятный результат встречи. Постеснялись спросить об уровне полномочий. Проигнорировали должность на визитке (или вовсе ее не получили).

Вопрос второй — как такое могло произойти? Почему вы начали переговоры именно с этим человеком? Вероятно, вы очень хотели начать работать с данной компанией, забыв при этом, что мы ведем переговоры с человеком, а не компанией. Это происходит тогда, когда мы многого ожидаем и радуемся тому, что нам предложили. Сам по себе факт встречи — еще не повод для радости и сверхожиданий.

Итак, в процессе (хуже — в конце) переговоров выясняется, что ваш собеседник не имеет необходимых полномочий. В этом случае необходимо воспользоваться данным контактом, как уступом. Помните — данный контакт уже состоялся, и данный человек может стать вашим союзником или вашим барьеров в данной организации. Поэтому благодарите и еще раз благодарите, в конце концов, он потратил свое время! И СПОКОЙНО расспрашивайте о том, кто принимает данное решение. Просите совета и помощи. А, выяснив, не спешите уходить! Резюмируйте, подчеркивайте найденные решения и говорите о том, что обязательно воспользуетесь оказанной помощью. Вы замечали, что на работе нас редко искренне благодарят? Будьте непохожим. И не забудьте воспользоваться советами и рекомендациями.

2. Он имеет полномочия, но скрывает это.

Вероятно, в процессе данного тура переговоров мы так и не узнаем, блефует ли наш оппонент. Там, где мы ничего не можем, мы не должны ничего хотеть.

В любом случае, есть действенная технология, варианты которой я уже описывал. Я называю ее «прогулка в будущее». Когда в конце переговоров вам говорят: «Сожалею, все это, безусловно, интересно, но у меня нет полномочий», вы не сопротивляетесь сказанному, а соглашаетесь. А потом говорите: «А если бы они у вас были, какими были бы ваши действия? Давайте просто помечтаем…». Удивительно, но, потеряв опору в вашем сопротивлении, оппоненты часто начинают давать дельные советы. А некоторые даже забывают о собственных словах по поводу полномочий!

Однако самый простой способ выбраться из затруднительной ситуации — это не попасть в нее. Поэтому в процессе начала переговоров включите в свою речь блок выявления уровня полномочий собеседника. Заодно вы получите представление о возможных уровнях договоренностей на данном этапе переговоров.