Решебник :: §35. Жесткие переговоры

Если в строке любого русскоязычного поисковика забить слова «Жесткие переговоры, тренинг» то мы получим тысяч триста разнообразных ссылок. Точнее, двести восемьдесят одну тысячу. Откуда же такая страсть к столь специфическому разделу переговоров? И вообще, что такое жесткие переговоры?

Замечательный московский тренер Леонид Кроль в одной из своих статей как определение данного подвида переговоров приводил желание клиента «разговаривать с министрами и бандитами». Невооруженным взглядом видно, что «жесткие переговоры», за которыми пришел этот клиент, медленно превращаются в отработку личностных зажимов и снятие внутренних барьеров. И  собственно к переговорам не имеют никакого отношения. Ведь клиент не просит сделать так, чтобы «министры и бандиты» РАЗГОВАРИВАЛИ С НИМ.

Переговоры — коммуникация с правом вето, которое есть у каждой из сторон. Жесткими переговоры становятся тогда, когда одна из сторон об этом забывает. Жесткими переговоры становятся тогда, когда при сложном, многофакторном процессе предпринимается попытка решать вопросы последовательно, в единожды выбранном порядке. Сначала первый, потом второй, потом третий… Пока не решим первый, ко второму не приступим. А если не решим? Ну нет пока той степени взаимного доверия, чтобы его решить! И переговоры замерли, мы получили первое «нет» и, что характерно, доверия не прибавилось.

 В сложных переговорах задача дробится на два базовых блока.

• Сначала договариваемся о том, что же у нас общего, что уже лежит в границах соглашения. Чем больше подобных моментов, тем лучше, кредит доверия на данном этапе будет выше.
• Потом договариваемся об остальном, постоянно возвращаясь к достигнутым ранее договоренностям. Теперь это не просто договоренности, а пример, демонстрация принципиальной возможности соглашения.

Это важно, ведь иногда люди просто не допускают даже самой возможности соглашения. И им необходима наглядная демонстрация этой возможности.

Жесткими в нашей среде считаются переговоры, в ходе которых с вами не соглашаются. Я вас разочарую. Это НОРМАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ! Они не обязаны соглашаться. Они не хотят ничего менять. Ах, это такой жесткий клиент, ему ничего не надо…

Прекращайте предлагать и начинайте спрашивать. Может, ему действительно не надо. А надо другу, начальнику или любимой собаке.