Решебник :: §34. Дефективная память — забывайте неприятности
Длительные переговоры похожи на полярное путешествие. Вы идете вперед по ледяной неизвестной дороге и оставляете за собой склады с провизией в виде удачных договоренностей, успешных решений, кредита доверия. Если мы будем оставлять за собой только воспоминания о проблемах и неудачах, то нам сложно будет возвращаться.
Это правило работает и в отношении собственных воспоминаний. Я лично знал менеджера, который на протяжении трех месяцев не мог ничего продать. Единственной причиной было то, что предыдущие несколько сделок сложно оплачивались (он работал с госструктурами, а там любят переносить сроки проплат). Он думал только об этой задолженности, говорил только об этой задолженности и к каждой новой сделке подходил с позиции возможной задолженности! Естественно, что такое напряжение не могло не отразиться на его стиле ведения переговоров. Когда на тренинге он в деловой игре пытался продать свой товар, то вся группа оценила его стиль ведения переговоров, как «неуверенный, и при этом давящий». Простое обсуждение проблемы ничего не дало, и с ним мы работали прямо на тренинге в техниках социодрамы. Для начала я попросил его принести все платежки, как результат того, что он делал, за предыдущие два года. Потом я предложил ему положить их в портфель и начать разговор с клиентом с вынимания и объяснения, что это такое. Естественно, подобное поведение было названо «невозможным, нереальным, смешным». Но произошло маленькое чудо: ему некогда было думать об отсрочках! Вместо этого ему пришлось вспоминать подробности удачных сделок, заново переживать суммы комиссионных, которые были получены. Его роль поменялась — вместо «человека, который не может выбить деньги» перед нами сидел «удачливый продавец». Он смог отпустить ситуацию и сосредоточиться на новых клиентах без негативного опыта. Это оказалось так просто!
Забывайте неприятности. Не позволяйте им распоряжаться вашим будущим.
«Я должен проанализировать все неудачи и сделать выводы» — плохая идея. Анализируйте успехи!