Решебник :: §33. Вы с группой коллег ведете переговоры с одним человеком
Ага, попался! Сейчас мы его... Забудьте об этом.
Пересмотрите ранние фильмы Стивена Сигала, например первый «Нико». Там есть великолепная демонстрация работы одного мастера против нескольких человек. Общий принцип — зафиксировав одного из нападающих, мастер закрывается им, как щитом, и может выбирать стиль и темп работы против остальных. Те же, в свою очередь, боясь повредить собственного товарища, нападают осторожно и именно так, как им ПОЗВОЛИЛ мастер.
Эта ситуация часто повторяется в переговорах. Несколько человек буквально набрасываются на одинокого участника противоположной стороны, они готовы смести его своим напором. А он спокойно выслушивает их, делает заметки и выбирает себе точку опоры. Этой точкой станет высказывание одного из участников, которое и позволит ему выстроить свою аргументацию. Нападение группы на аргументацию оппонента станут нападением на собственного коллегу и поставят под сомнение всю логику группы. Еще одним классическим приемом в подобной ситуации является деление группы на роли. Все люди разные, участники группы очень часто преследуют свои цели, и умный переговорщик обязательно этим воспользуется. Классическим примером подобной техники является эпизод фильма «Крестный отец», в котором семья Корлеоне ведет переговоры с Солоццо. Одного неосторожного вопроса старшего сына Сантино было достаточно, чтобы опытный переговорщик Солоццо догадался — в семье не все разделяют мнение Дона. Догадался, и сделал выводы.
При подготовке к переговорам в команде необходимо сделать несколько вещей (и чем важнее переговоры, тем тщательнее их надо сделать).
- Соберите команду до переговоров и определите общую цель. Если есть люди, которые не разделяют данную цель — им не стоит участвовать в этих переговорах. Даже в роли наблюдателей.
- Распределите зоны контроля. Это позволит вашей команде не перебивать друг друга и не выдавать две версии одного вопроса (в противном случае ваш оппонент просто выберет ту, которая ему больше подходит).
- Определитесь с ключевыми доводами и общими интересами с противоположной стороной.
- Не играйте в актерские игры. Это не театр
- Обязательно назначьте акцептора решений. Это человек, который будет озвучивать решения группы. Его не критикуют и его решения не оспаривают. Вся критика — за пределами переговоров
Чем больше шкаф, тем громче падает. Помните — чем больше людей, тем больше риска. Не превращайте переговоры в заседание совета директоров. Каждый участник ЗАЧЕМ-ТО, а не ПОТОМУ, ЧТО.