Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §33. Вы с группой коллег ведете переговоры с одним человеком

 

Ага, попался! Сейчас мы его... Забудьте об этом.

Пересмотрите ранние фильмы Стивена Сигала, например первый «Нико». Там есть великолепная демонстрация работы одного мастера против нескольких человек. Общий принцип — зафиксировав одного из нападающих, мастер закрывается им, как щитом, и может выбирать стиль и темп работы против остальных. Те же, в свою очередь, боясь повредить собственного товарища, нападают осторожно и именно так, как им ПОЗВОЛИЛ мастер.

Эта ситуация часто повторяется в переговорах. Несколько человек буквально набрасываются на одинокого участника противоположной стороны, они готовы смести его своим напором. А он спокойно выслушивает их, делает заметки и выбирает себе точку опоры. Этой точкой станет высказывание одного из участников, которое и позволит ему выстроить свою аргументацию. Нападение группы на аргументацию оппонента станут нападением на собственного коллегу и поставят под сомнение всю логику группы. Еще одним классическим приемом в подобной ситуации является деление группы на роли. Все люди разные, участники группы очень часто преследуют свои цели, и умный переговорщик обязательно этим воспользуется. Классическим примером подобной техники является эпизод фильма «Крестный отец», в котором семья Корлеоне ведет переговоры с Солоццо. Одного неосторожного вопроса старшего сына Сантино было достаточно, чтобы опытный переговорщик Солоццо догадался — в семье не все разделяют мнение Дона. Догадался, и сделал выводы.

При подготовке к переговорам в команде необходимо сделать несколько вещей (и чем важнее переговоры, тем тщательнее их надо сделать).

  1. Соберите команду до переговоров и определите общую цель. Если есть люди, которые не разделяют данную цель — им не стоит участвовать в этих переговорах. Даже в роли наблюдателей.
  2. Распределите зоны контроля. Это позволит вашей команде не перебивать друг друга и не выдавать две версии одного вопроса (в противном случае ваш оппонент просто выберет ту, которая ему больше подходит).
  3. Определитесь с ключевыми доводами и общими интересами с противоположной стороной.
  4. Не играйте в актерские игры. Это не театр
  5. Обязательно назначьте акцептора решений. Это человек, который будет озвучивать решения группы. Его не критикуют и его решения не оспаривают. Вся критика — за пределами переговоров

Чем больше шкаф, тем громче падает. Помните — чем больше людей, тем больше риска. Не превращайте переговоры в заседание совета директоров. Каждый участник ЗАЧЕМ-ТО, а не ПОТОМУ, ЧТО.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround