Решебник :: §32. Вы один, против вас — группа
Вы ведете презентацию для группы потенциальных клиентов. Презентация плавно перерастает в переговоры, а группа не уходит — она располагается напротив и явно настроена выжать из вас все соки… Вы пришли на встречу с менеджером по закупкам, а он просит разрешения и приглашает главного инженера, вице-президента по маркетингу и двух сотрудников отдела продаж… Вы отлично справились с первым этапом переговорного процесса, менеджер напротив уже бодро отвечает на ваши вопросы, и вдруг в переговорную комнату заходит владелец со словами «я тут тихонько в углу посижу, а вы продолжайте…».
Оставим технику презентации специалистам и сосредоточимся на переговорах. Переговоры одного человека с группой сложны в двух основных моментах:
- Рассеянное внимание. Группа часто наваливается с вопросами и предложениями разом, по три-четыре человека. Базовая ошибка здесь — реагировать в том темпе, который предложила группа, отвечать на все вопросы, думать над каждым предложением. Есть две тактики работы с подобным подходом.
- «Ребята, постойте!». Этот прием работает в том случае, если у вас хорошие отношения с противоположной командой. Вы можете закрыть голову руками, попросить минуту жестом, просто подняться с места с возгласом «Стоп, стоп, стоп!». Результат — пауза и переход на более неформальный уровень общения.
- «Бью на выбор». В некоторых карточных играх есть правило — в случае, если отбивающемуся подбросили карт больше, чем у него есть, он бьет на выбор. На переговорах вы просто замолкаете и ждете, пока противоположная сторона выдаст максимум вопросов. Если вы молчите и не отвечаете — замолчат и они. И тогда вы сможете спокойно ответить на те вопросы, на которые считаете нужным и в той последовательности, которая выгодна для вас. При попытке перебить вас вы снова замолкаете и ждете тишины. И снова выбираете то, что выгодно для вас. Очень интересно наблюдать за переговорщиком, качественно исполняющим данную технику — он буквально дрессирует собеседников, через десять минут все заинтересованно слушают. Самое интересное — о пропущенных вопросах редко вспоминают. Очень редко.
- Ролевые ошибки. Здесь также есть два момента, на которые стоит обратить внимание.
- Мы зачастую инстинктивно принимаем поведение людей за проявление их статуса. И ведем себя соответственно. Вот в уголке сидит невзрачный человек, говорит тихо, задает вопросы редко... И мы, не прояснив его роли, начинаем общаться с более активными участниками переговоров. И только в конце с ужасом узнаем (или так и не узнаем, что еще хуже), что именно этот человек и курирует ваш проект. Проясняйте роли, затягивайте представление, но проясняйте их до уровня решений, которые могут принимать ваши оппоненты. В идеале вы должны это сделать еще до переговоров.
- Прояснив роли, нельзя впадать в другую крайность — работать только с главным лицом, принимающим решения. Обращаясь только к директору, вы демонстрируете свое неуважение к другим участникам переговоров. Это же происходит в более тонком варианте, который мы даже отследить не всегда способны — говоря с менеджером, переговорщик часто неосознанно поворачивается к его руководителю за подтверждением. Его поведение трактуется менеджером как: «Он меня проверяет?». Помните — после вашего ухода директор может спросить (и часто спрашивает) своего коллегу: «Ну, как твое мнение?» И в ваших интересах, чтобы это мнение было позитивным.
Когда вы ведете переговоры с группой, главное — быть активным в выборе собственных действий. И осознавать, каким стал этот выбор.