Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §31. «Walk out» (Выход из комнаты)

 

Это один из классических приемов психологического воздействия на оппонента. Чаще всего его используют группы переговорщиков по предварительно оговоренному сигналу. В острый момент переговоров команда вдруг поднимается и уходит из комнаты переговоров. Выход может сопровождаться комментариями уровня «Встретимся в суде», более жесткими комментариями или быть безмолвным. Это действительно сильно бьет по психике! Реакция второй стороны в случае срабатывания техники примерно такова: «Ну-ууу, постойте, что ж вы сразу в бутылку лезете…», эдакая добродушно-плюшевая любезность. Сама по себе подобная любезность означает готовность к диалогу, причем с позиции слушателя, готового воспринимать аргументы. Именно этого и добивалась сторона, использовавшая прием — вывести ситуацию на следующий этап жесткости.

Если вы хорошо понимаете необходимость данного соглашения, то я предлагаю не реагировать на подобную технику. Никак. Оставаться на своих местах. Это важный момент — вы не собираете документы, не встаете, не делаете попыток диалога. Ваша команда просто сидит за столом. Если за техникой не стоит настоящего желания покинуть переговоры (а это больше 50% случаев), то команда оппонентов вернется за стол. Это действительно работает! Очень похоже на реакцию ребенка, убегающего с угрозами из комнаты, а потом возвращающегося обратно. Эффект — один к одному. Еще один важный момент: когда они вернутся, не комментируйте их выход. Никак. Просто продолжайте переговоры, например связкой «Итак, продолжаем…». Тем самым вы не будете подкреплять их негативное поведение (помним, что критика — тоже подкрепление поведения). Напротив, вы подкрепите их позитивное поведение.

Техники — всего лишь техники. Реагируйте на них адекватно.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround