Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §30. Правила изменились (метод Трампа)

 

Этот пример приводил на своем семинаре профессор Вортоновской школы бизнеса Морис Швайцер (Maurice Schweitzer). Дональда Трампа не очень любят в деловых кругах. И одна из причин данной нелюбви — его стиль ведения переговоров. Одним из классических приемов Трампа является двухходовка «Правила изменились». Этот прием похож на более жесткий вариант приема «Дай откусить».

Подрядчики приглашаются на вечеринку по случаю запуска проекта. Они радуются, что выиграли тендер, вечеринка в полном разгаре, и тут к одному из них подходит сам Трамп и просит уделить ему пару минут. Человек польщен, на него все смотрят с завистью. А Трамп, мило улыбаясь, говорит о том, что правила изменились и теперь надо работать по другим расценкам. Процентов этак на 15 ниже. И решение надо принимать сейчас, потому что через несколько минут будут оглашать окончательный список подрядчиков…

У подрядчика есть выбор: прямо сейчас уйти и разорвать соглашение или работать на тех условиях, которые ему предложили. Невеселая альтернатива. Действительно сильный манипулятивный ход, неудивительно, что многие соглашаются.

Что делать в подобной ситуации?

  1. Не паниковать, не возмущаться, не ругаться (если все-таки придется соглашаться, вам это зачтут). Он имеет право так поступать, ЕГО этика позволяет подобные ходы.
  2. Если вы уверены в своих силах — прогуляйте подобного собеседника в будущее. Пусть он представит себе срыв сроков, неустойки, затягивание процесса. Главное, что вам надо делать подобные предположения в виде рассуждений, рисуя картины.
  3. Если вы понимаете, что данный проект необходим — постарайтесь сыграть на дефиците времени и выговорить для себя льготные условия/следующий контракт/рекомендации. Помните: важнейшее слово переговорщика — ЕСЛИ…

«Правила изменились» прием с множеством вариантов. Главный принцип реагирования на него — убрать первую эмоциональную реакцию. Не позволяйте адреналину говорить за вас.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround