Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §3. 4+/-2 или Меньше доводов!

 

Согласно эффекту Миллера объем оперативной памяти среднестатистического человека может единовременно удерживать от 5 до 9 простых объектов (слов, цифр). Для сложных объектов (таких как доводы, образы, сравнения) этот объем составляет 2-6 объектов (эффект Эльштейна). (Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. СПб: Бизнесс-пресса, 1998).

Очень хочется быть убедительным. Очень хочется привести максимальное количество доводов, как можно полнее раскрыть тему и объяснить, наконец, этому странному человеку, который никак не может понять…

Остановитесь! Сосредоточьтесь на двух-трех основных аргументах и придерживайтесь их, разъясняя, но не изменяя радикально. Учитесь у грамотных маркетологов, которые годами умудряются придерживаться выбранного курса продвижения компании. Эти аргументы должны быть важны для вашего оппонента, затрагивать его систему ценностей. И их должно быть немного.

Это правило касается любых переговоров. Причин, по которым вам следует поднять зарплату, должно быть немного (и желания скопить денег на новую машину здесь явно недостаточно). Причин, по которым строительной компании необходимо закупать именно ваши системы отопления, может быть огромное множество, но оперировать на переговорах легче двумя из них (хорошо, если одной из них будет обученность монтажных бригад клиента работе именно с данной системой, а второй — стоимость).

Сокращайте количество ваших аргументов, сосредоточьтесь на качестве.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround