Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §28. Улыбайтесь!

 

Об этом говорил Карнеги. Об этом говорил Глеб Жеглов в фильме «Место встречи изменить нельзя». Об этом твердят книги по имиджу, влиянию и прочим полезным дисциплинам. И что же?! Посмотрите на переговорщиков в реальной жизни.

Вот молодой человек с «палмом» в руке пришел принять заказ у продавщицы молочного отдела небольшого продуктового магазина рядом с моим домом. Он недавно начал работать (видно по неуверенному тыканью в палм), но выражение суровой сосредоточенности уже поселилось на его лице. И оно поселилось там надолго! Кто сказал, что выражение угрюмости на лице двадцатилетнего парня способствует увеличению заказа? Особенно, если за заказ отвечает смешливая пятидесятилетняя женщина со стажем в розничной торговле около тридцати лет.

Вот за столом переговоров встретились потенциальный поставщик и клиент. Да, поставщик сразу рассказывает о СВОЕЙ компании. Да, его мало интересуют специфические проблемы клиента. Да, его вопросы закрыты, и ответ на них он все равно не слышит. Но главное — посмотрите на его лицо. Оно серьезно и значительно. Есть, правда, вариант улыбки, но когда она возникает? На входе, вместе со словами: «Здравствуйте, я так рад, что Вы нашли для меня время». И тут же пропадает: «Конечно, конечно, давайте ближе к делу».

Улыбка рождает уверенность и спокойствие. Я не говорю об оскалах, вроде «Извините, но нас заставляют». Есть особые улыбки, которые в литературе часто называют «мягкими». Они заставляют ваше лицо светиться. Они преображают самые жесткие черты. Посмотрите на досуге, как улыбаются Майкл Дуглас в «Уолл-стрит», Олег Янковский в «Тот самый Мюнхаузен», тот же Жеглов в исполнении Владимира Высоцкого. Вы увидите, как улыбка сбивает накал диалога, как расслабляется собеседник или наоборот, вдруг теряется, наткнувшись на стену невозмутимости.

Учитесь у Крошки Енота, он тоже сначала корчил рожи и замахивался палкой. Однако успех ему принесла другая переговорная тактика.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround