Решебник :: §27. Место для переговоров и его влияние на результат

Множество литературных источников описывают манипуляции на переговорах, в основе которых лежит переговорное пространство. Вот те негативные примеры, которые уже стали классикой:

• Неудобная мебель, заставляющая ваше тело изгибаться в различных противоестественных позах. Мебель может быть неустойчивой (Дуайт Эйзенхауэр, по слухам, любил ставить в своем кабинете стул со сломанной ножкой. Посетитель, сидя на этом стуле, был сосредоточен на том, чтобы сохранить равновесие, а не аргументировать свою позицию).
• Слишком жарко/холодно, дует кондиционер, свет слишком яркий/тусклый, светит в глаза.
• Вас усадили на жесткий стул в конце длинного стола, в то время как хозяин кабинета расположился во главе стола в мягком кресле.
• За вашей спиной — открытая дверь, причем по коридору постоянно ходят люди.

Есть и позитивные манипуляции с пространством:

• После долгих и безрезультатных переговоров объявляется перерыв, все участники выходят из комнаты и, вернувшись, видят, что вместо стола и стульев стоят удобные кресла и столики с напитками.
• Переговоры на территории противоположной стороны, при этом данный факт постоянно проскальзывает в процессе переговоров, как знак одолжения со стороны тех, кто приехал на встречу.
• Рестораны, яхты и другие места с сервисом «люкс» как переговорное пространство.

Перечислять можно очень долго, однако цель всех этих сложных мероприятий умещается в одно слово — КОНТРОЛЬ. Контроль над эмоциями, сосредоточенностью и даже физиологией своих оппонентов. Установив контроль, всегда легче диктовать свои условия.

Что делать, когда вы попадаете в подобную ситуацию? Ответ на этот вопрос умещается в два слова: АНАЛИЗ И АКТИВНОСТЬ.

Анализ. Проанализируйте свои ощущения. Почему вам неудобно? Что именно вам мешает? На чем это сказывается — на самочувствии, сосредоточенности, уверенности? Поняв, что происходит, вы сможете реагировать на происходящее осознанно, тем самым полностью разрушив манипуляцию, ведь она строится на неосознанных реакциях.

Активность. Всегда подходите к переговорам активно. Это значит, что вы вправе требовать изменений условий, вплоть до переноса встречи. Всегда можно попросить выключить кондиционер, пересесть, закрыть дверь, поменять стул, или, например, встречаться не в сауне, а в офисе. В фильме «Люди в черном» нескольким претендентам предлагают пройти письменное тестирование. При этом их усаживают в глубокие ковшеобразные кресла и дают тонкие листы бумаги, которые очень сложно приспособить на коленях. Герой Уилла Смита встает с кресла, идет к единственному в комнате тяжелому столу и тащит его к своему креслу, не обращая внимания на дикий скрежет. «Так удобнее», говорит он. И, разумеется, проходит собеседование :)

Анализируйте свое состояние и не бойтесь изменять переговорное пространство.