Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §24. Не надо дружить, ведите переговоры

 

Многие менеджеры одной из целей переговоров определяют налаживание «дружеских» отношений с клиентом. К этому их побуждают многочисленные источники, твердящие об эре «дружественного» сервиса и деловых подходах, основанных на дружбе. Многолетний опыт общения со специалистами, пытавшимися внедрять эти принципы на практике, привел меня к выводу — это ошибочные действия. Итогов попытки наладить дружественные отношения может быть два:

  1. Человек, который ведет переговоры с противоположной стороны, стал вам другом.
  2. Человек, который ведет переговоры с противоположной стороны, так и не стал вам другом, не смотря на вашу настойчивость.

Оба итога плачевны по своим результатам. И вот почему.

Дружественные отношения действительно дают некоторое преимущество в начале переговорного процесса — само их наличие сокращает фазу «входа в переговоры». Вот чем мы за это расплачиваемся:

  • Мы хуже готовимся к переговорам (зачем, ведь мы идем на переговоры с другом).
  • Мы охотнее идем на уступки.
  • Нам сложно обсуждать «острые» вопросы и настаивать на выполнении соглашений, затрагивающих интересы противоположной стороны.

В результате мы получаем переговорщика, больше думающего о сохранении дружественных отношений, нежели о достижении переговорных целей. Эти цели автоматически переходят в ранг «сиюминутных», которые не стоят «долгосрочных целей поддержания хороших взаимоотношений с клиентом».

Не лучше вариант, когда после долгих и изнурительных попыток подружиться человек из противоположной команды ясно дает понять — дружбы не будет. Усилия, которые вы потратили на ее завоевание, произвели лишь один эффект — они посеяли сомнения в вашем предложении (иначе, зачем бы понадобилась мощная «дубина» — личная дружба).

Компания, которую я консультировал, вела переговоры с представителями немецкого концерна. По хорошо сложившейся традиции немцев «гуляли» по полной программе. Когда со стороны группы консультантов поступило предложение более качественно отработать презентацию и сосредоточиться на проработке возможных возражений, оно было отвергнуто, как «пораженческое». Наших аргументов не хватило, чтобы изменить ситуацию. На переговорах менеджеры моего клиента были крайне удивлены, когда немцы, с которыми они еще вчера «зажигали» в ночных клубах, вдруг стали задавать неудобные вопросы и требовать разъяснений. Переговоры были проиграны полностью, контракт не был подписан. Эта история вошла в копилку моих поражений примером того, как нельзя надеяться на «дружеские отношения». Сегодня при подготовке переговорных команд я уделяю этому особое внимание.

Друзья вправе рассчитывать на нашу бескорыстную помощь. Друзья знают наши слабости. Друзья вправе требовать от нас внимания и сочувствия даже тогда, когда мы в состоянии цейтнота. Задумайтесь, всегда ли это уместно за столом переговоров?

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround