Решебник :: §2. Скидки

Их нет. Запомните это.

Как же это?! Ведь все наши клиенты требуют скидки! Как же продавать иначе?

Клиенты требуют скидки потому, что хотят заплатить меньше денег и считают вашу цену несправедливой. И получая скидки, они в этом убеждаются! Как иначе объяснить тот факт, что магазин, едва открывшись, вывешивает объявление во весь фасад: «Скидки 80%». Здесь ложь в каждом слове, если не верите — войдите в магазин и попробуйте купить что-нибудь из того, что понравиться Вам, отняв от базовой цены 80%.

Клиенты хотят скидки — мы поднимаем базовые цены — клиенты, понимая это, хотят больше скидок…

А если дать маленькую скидочку, просто для начала переговоров? Наверняка Клиент обрадуется, какой я классный парень, и пойдет мне на встречу, ведь существует же психологическое правило «возврата долга»... Умный Клиент возьмет Вашу скидку и попросит еще. И ничего не даст в ответ, вот что я Вам скажу. А когда Вы попросите об ответном ходе, он сделает удивленное лицо. И Вам придется отыгрывать проигранные позиции (а это очень сложно!) или соглашаться на работу с минимальной прибылью.

Скидок нет, а что есть? Есть ДРУГИЕ ЦЕНЫ. Если Клиент сделает это и это…

ВСЕГДА требуйте компенсацию вашим возможным уступкам. Требуйте ДО ТОГО, как согласитесь на уступку. Пусть это будет условием сделки.