Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §19. Спонтанность — отношения важнее технологий

 

Огромное количество учебных пособий по личной эффективности подталкивает нас на путь технологичного подхода к жизни. Нас учат, как стоять, как сидеть, куда смотреть и что говорить. И все это работает! Однако стоит спросить своих клиентов (тех самых, с которыми вы достаточно давно сотрудничаете), и вы услышите нечто странное. Оказывается, вас запомнили не по качественному изложению аргументов, а из-за забавного галстука, которого вы явно стеснялись. Вам стали доверять не в результате структурированной программы по лояльности клиентов, внедренной вашей компанией, а благодаря тому звонку, когда вы предупредили о задержке в поставках. Вы звонили из машины, было плохо слышно, и шеф запретил вам тревожить клиента, но вы все равно позвонили. И сказали, что опаздываете с поставкой и поймете, если компания расторгнет договор с вами. В результате эта поставка давно забылась, а клиент работает с вами и по сей день.

Одна моя знакомая просидела в приемной четыре часа, дожидаясь своей очереди к большому начальнику. Наконец-то войдя к нему, она увидела изможденного человека, явно страдающего от сильнейшей головной боли. «Слушаю вас», сказал человек. «Давайте я зайду в следующий раз», сказала моя знакомая, а потом, повинуясь какому-то внутреннему импульсу, достала из сумочки пачку таблеток от головной боли и протянула их чиновнику. Она сделала это не потому, что прочла «Психологию влияния» Роберта Челдини и знала, что принцип возврата долга — один из самых мощных принципов в психологии влияния. Она не просчитывала последствия. Она просто захотела облегчить его боль. Они сотрудничали потом более полутора лет, и он не разу не вспомнил об этом ее поступке.

Мой преподаватель, к сожалению уже ушедший от нас гениальный социодраматург Фрэнсис Баттен, говорил нашей группе: «Вы, русские, слишком хотите быть идеальными. Не стоит быть идеальным, лучше быть адекватным».

Будьте адекватны ситуации, будьте спонтанны в проявлении своих чувств, и вы станете живыми для своих собеседников. Живыми на фоне огромного количества клонированных менеджеров с одинаковыми улыбками.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround