Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §18. Лучшие консультанты – ваши клиенты и вы сами

 

Многие компании нанимают на работу хакеров, чтобы обезопасить свои компьютерные сети. Классическое исследование «Западного института изучения поведения» (США) с привлечением в качестве экспертов бывших грабителей позволило создать ряд рекомендаций для руководителей магазинов. Результат внедрения этих рекомендаций — снижение количества краж в магазинах на сорок процентов.

Совсем не обязательно нанимать консультантов для того, чтобы узнать, каким образом вести переговоры. Спросите об этом своих клиентов. Ведь у вас есть клиенты, с которыми вы ведете дела достаточно давно. А может быть, у вас есть такие клиенты, к которым вы приходите в гости на  Новый Год? Или поздравляете их с днем рождения (не стандартной корпоративной открыткой и бутылкой шампанского, а потратив несколько часов в магазинах, подыскивая подарок?). Именно они вам и нужны.

Спросите их, почему они решили работать с вами?

Спросите, что им нравится в вашей компании?

Спросите, чего им не хватает?

Спросите, что их больше всего расстроило в сотрудничестве с вами лично? Заодно получите прекрасный повод извиниться :).

Запишите полученные ответы и заставьте себя благодарить, а не оправдываться.

Практика показывает, что иногда клиент говорит все эти важные вещи просто так, за чашкой кофе, на получение которых у вас уйдет полгода и весь бюджет вашего маркетингового отдела.

А теперь вспомните, в чем вы профессионал? Ну, конечно же, в покупках! Все мы отлично разбираемся в том, как правильно покупать, мы — профессиональные покупатели и, если бы не идиоты за прилавком или в переговорной комнате… Стоп! Теперь — по порядку. Напишите, что именно вас раздражает в продавцах, переговорщиках и других людях, с которыми вас сталкивает жизнь. Все делается долго? Вам не улыбаются? Вас не выслушали? Этот консультант вел себя, как всезнайка, перед которым стоит тупой неуч? Пишите, не ленитесь. Вспомните свои попытки купить компьютер нужной конфигурации или открыть валютный счет в банке. Как выглядели люди напротив? Что они говорили? А что вам хотелось бы услышать?

Теперь у вас есть списки тех качеств, слов и действий, которые вас бесят в других людях, находящихся при исполнении своих обязанностей. И несколько пунктов с качествами и действиями, которые вам нравятся (интересно, что хорошего всегда меньше). Приступаем к финальной части.

Пройдитесь по своей компании, как клиент. Сядьте в то кресло, в которое обычно садятся клиенты. «Не слишком ли резкий свет от лампы? Странно, а с моей стороны это не заметно». Удобны ли стулья в приемной? Легко ли вам дозвониться (и что говорят на другом конце провода)? Посмотрите на себя в зеркало. Поздоровайтесь со своим отражением. Улыбнитесь. Нахмурьтесь. Вам хотелось бы сотрудничать с этим человеком?

Многие из вас не сделают этого.  Но тех, у кого хватит сил и смелости  проанализировать себя с позиции своих клиентов, ждет масса открытий. И каждое из этих открытий — ступенька к договоренности на очередных переговорах.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround