Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §14. «Дай откусить»

 

Это классическая двухходовка, которая описана во многих литературных источниках, что не мешает людям снова и снова реализовывать ее на практике.

В общих словах процесс выглядит следующим образом:

Ход первый.

Переговоры подходят к концу, и одна из сторон создает видимость их завершения. «Итак, давайте заканчивать. Мы практически обо всем договорились, теперь остался один маленький нюанс — небольшая уступка с вашей стороны по пункту. Уладим это и перейдем к фазе завершения…»

Переговорщик с другой стороны, стараясь ускорить сделку, соглашается (тем более что уступка действительно маленькая).

Ход второй.

В «фазе завершения» лежат еще одна, две, три небольших уступки. Заметьте — безответных уступки. Каждая сама по себе не является внушительной или ключевой, но в общей массе они становятся довольно внушительным куском. Ведь откусывая яблоко по кусочку, можно незаметно съесть его большую часть.

Помните — на переговорах не бывает безответных уступок, а скидка — ну, в общем, вы знаете…

При подобном подходе на первом же ходу необходимо согласиться с предложением и выдвинуть адекватную просьбу. Заметим — просто отказ также возможен, но работает хуже. Пусть противоположная сторона сама выбирается из этой ямы и либо идет на равноценный обмен, либо снимает свое предложение. Если вы считаете уступку небольшой и абсолютно уверены, что она продвинет сделку — соглашайтесь (хотя я и не советую). Но, пожалуйста, убедитесь, что это — единственная уступка. Так и спросите: «Это единственное, что мешает нам подписать договор немедленно?». Пусть ценой вашей уступки станет время, сэкономленное на окончании переговоров.

Не позволяйте своим оппонентам просто так откусывать кусочки от результата сделки.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround