Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §13. Тактики Коломбо (пусть они будут круче).

 

Питер Фальк в сериале «Лейтенант Коломбо» создал настолько яркий и оригинальный образ детектива, что многие из его приемов вошли в реальный переговорный арсенал под названием «тактики Коломбо».  Их несколько, и все они в определенных ситуациях чрезвычайно эффективны.

  • Маленький, неказисто одетый человек всем своим видом демонстрирует — я безобиден! Вы — гораздо умнее и образованнее. Я просто задам несколько вопросов и сразу уйду. Его не боятся, от него не защищаются, с ним чувствуют себя в полной безопасности — ведь это такой недотепа.
    Пусть ваши клиенты чувствуют себя немного круче вас. Позвольте им это.
  • Он постоянно просит одолжения у своих «клиентов». Он просит клубни цветов для мадам Коломбо; он просит из своей собаки — смешного бассет-хаунда, сделать «собаку-убийцу»; он будет счастлив, если художник найдет время нарисовать его портрет. Мы любим тех людей, кому сделали одолжение. Этот прием использовал еще Бенджамин Франклин, когда просил своих политических противников одолжить ему книгу. Простым действием достигаются сразу два результата: есть повод еще раз встретиться и общая тема для разговора.
    Помогите своим клиентам сделать вам одолжение.
  • Он просит помощи у своих «клиентов». Это разновидность приема «одолжение». Люди хорошо думают о тех, кому помогли и не очень хорошо о тех, кто помог им. Парадокс, но это правда! (Вспомните, только честно, свои личные ощущения).
    Не стесняйтесь попросить помощи у своих клиентов.
  • Он возвращается, чтобы задать самый последний вопрос. Уже уйдя за дверь, Коломбо возвращается со своим неподражаемо-озадаченным лицом и словами: «Все верно, но я никак не могу понять, как получилось, что…». Вопрос в воздух, никакого нажима. Эта тактика великолепно работает в случае проигранных переговоров. Уже уходя, уже одевшись и взяв портфель, можно остановиться и спросить: «Никак не могу понять, почему же вы все-таки не купили? И добавить: «Скажите, только честно, а?». Удивительно, но при использовании этого приема очень часто выплывают причины, которые вообще не поднимались на переговорах. И они служат ступенькой к новым переговорам или, по крайней мере, к выводам на будущее. Ведь знать подлинную причину своего поражения очень важно.
    Возвращайтесь, чтобы задать вопрос.
  • Он часто говорит «Да». Очень часто. Если смотреть несколько серий подряд, создается ощущение, что Коломбо только и делает, что соглашается. Причем делает это ярко, кивая головой и всем своим видом подчеркивая полное согласие. А люди любят тех, кто с ними соглашается. Вспомните собственные ощущения от слов: «Конечно, ты прав. Абсолютно прав!» Соглашайтесь со своими клиентами. Они имеют право думать то, что думают и поступать так, как поступают.
    Соглашайтесь с их правом делать так, и они согласятся с вашим правом их переубедить.
Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround