Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §11. Нехватка времени

 

Множество статей и книг написано о манипуляциях на переговорах. Однако большинство из манипулятивных техник уже давно представляют собой экзотику в повседневном переговорном процессе (это не означает, что ими не пользуются или они не работают). Но одна из базовых манипулятивных техник используется повсеместно, ежедневно и с огромным успехом. Каждый из нас подвергался ее воздействию. Это техника «Нехватка времени».

«Давайте решать немедленно, у нас совсем нет времени…». «Говорите, у вас всего 5 минут». И еще миллион вариантов. Цель всех этих фраз — поставить вас вот в такую позицию:

 

Неустойчивая позиция

Не слишком устойчиво, не правда ли? Теперь достаточно маленького толчка в нужную сторону, и… Люди в условиях нехватки времени начинают говорить и действовать предсказуемо, выдавая ту информацию, которую собирались выдать позднее или не выдавать вовсе.

Участники переговоров «в одной весовой категории»

В ту самую секунду, когда вас попытались ограничить во времени, необходимо ОСТАНОВИТЬСЯ. Немедленно! Это не значит — встать из-за стола и идти курить в коридор. Необходимо осознанно замедлить речь, взять паузу и посмотреть на своего собеседника. Если вы хороший артист — сделайте удивленное лицо. Если вы плохой артист — поднимите брови (и у вас получится удивленное лицо). Это работает! Если пауза будет дольше 3 секунд, то достаточно велики шансы, что вам объяснят, почему нет времени. Если не объясняют – спросите. Если причина, на ваш взгляд, неубедительна — будьте активны: предлагайте изменить повестку дня, перенести встречу. Задача этих действий — не позволить противоположной стороне контролировать ход переговоров.

Вы представляете объективно более слабую сторону

Напоминание о лимите времени в данном случае — скорее желание подчеркнуть разность статусов, маленькие слабости больших людей. Здесь возможно несколько вариантов поведения.

  • Подчеркнуть важность обсуждаемого вопроса, вежливо потребовав переноса встречи. Часто этот ход отлично работает, убеждая вашего оппонента, что с вами можно иметь дело (сильные любят вести переговоры с сильными, слабых они покупают без переговоров). Есть риск, что вы нарветесь на самодура и потеряете шанс на переговоры (хотя неизвестно, может это и к лучшему).
  • Продемонстрировать уважение к занятости собеседника и разделить свою информацию, например: «Я планировал обсудить с вами вопросы А, В и С, однако, учитывая нехватку времени, предлагаю сосредоточиться на А. В и С, как менее важные, я подготовлю сам и пришлю вам на рассмотрение».
  • Прием «Интервью». Вы достаете свой переговорный блокнот, раскрываете его, делаете заинтересованное лицо (это как удивленное, но слегка подавшись вперед и наклонив голову) и начинаете задавать вопросы. И записывать ответы. Если от вас начинают требовать решений, вы говорите, что слишком уважаете важность собеседника и обсуждаемый вопрос, чтобы делать попытки решения в столь сжатые сроки. Без следа иронии, абсолютно серьезно, даже несколько торжественно. Я видел, как этот прием хрупкая девушка PR-менеджер применила к разъяренному владельцу компании в середине бурного совещания. Зал замер, а владелец компании вдруг спокойно стал отвечать на вопросы. После этого они договорились о новой встрече и определили ее продолжительность. Превосходно!

Две классические ошибки:

  1. Снять часы, положить их перед собой и сказать: «Мне надо всего пять минут!». Оставьте этот ход кинематографу. В этом случае ваш собеседник будет смотреть на часы, а не слушать вас. А вы будете говорить, а не беседовать. Чаше всего время заканчивается, вы замолкаете, а собеседник говорит : «Это все? Нас это не интересует, спасибо».
  2. Согласиться на время и увеличить темп собственной речи. Нельзя впихнуть невпихуемое!

Вы представляете более сильную сторону.

И вас торопят?! Удвойте осторожность и пересчитайте наличность в своем кошельке — это классическая манипуляция. Или вы имеете дело с восторженным дилетантом (и неизвестно, что хуже).

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround