Тренинги по продажам, переговорам и командным процессам в Украине и России

Что почитать про переговоры, что посмотреть по переговорам
Видео. Фрагменты тренингов
Решебник по переговорам
Контактная информация: E-mail:maxromensky@gmail.com. Телефон в Украине: +38 (066) 785-88-18, +38 (066) 555-40-48. Телефон в России: +7 (916) 503-32-14

Решебник :: §10. Недостатки посредников

 

При передаче информации теряется до 30% на каждом этапе.

В переговорах практически всегда есть зона согласия — тот диапазон цены или набор условий, который подходит обеим сторонам. И зону согласия можно найти. Два человека, встретившись за столом переговоров и облеченные правом принимать решения, практически всегда могут договориться. Почему же в жизни так не происходит?

Потому, что зачастую переговоры ведут посредники. У них нет права принимать решение, но у них есть нечто другое — контроль информации. Активно мешая информационному обмену, посредники УМЕНЬШАЮТ ЗОНУ СОГЛАСИЯ вплоть до ее полного исчезновения. Потери времени и затягивание чередуются с сумбурной, лихорадочной активностью (цель которой — лишить вас возможности проанализировать ситуацию самостоятельно). Искажение информации и отсутствие гибкости приводит к полной дезориентации сторон, а отказ от вовлечения в переговорный процесс собственно заказчиков оного делает посредников его истинными хозяевами. Хозяева переговорного процесса могут заключать коалиции, формировать пакетные соглашения и т.д. А вы всерьез думали, что агентство недвижимости сопротивляется вашей встречи с продавцом квартиры лишь для того, чтобы вас не волновать?

Что делать?

  1. Стараться вести переговоры без посредников
  2. Жестко контролировать информацию
  3. Формировать коалицию со своим посредником
  4. Цель переговоров для посредника должна быть сформулирована в терминах: «В результате, после вычета ваших процентов, я хочу получить на руки 200 тысяч единовременно».
  5. Посредник вашего оппонента — не ваша забота! Пусть с ним разбирается ваш агент. И не предлагайте ему деньги!

Хороших посредников крайне мало. Учитесь переговорам сами, не испытывайте судьбу.

Дизайн, разработка, техническая поддержка: ArtAround