Решебник :: §10. Недостатки посредников
При передаче информации теряется до 30% на каждом этапе.
В переговорах практически всегда есть зона согласия — тот диапазон цены или набор условий, который подходит обеим сторонам. И зону согласия можно найти. Два человека, встретившись за столом переговоров и облеченные правом принимать решения, практически всегда могут договориться. Почему же в жизни так не происходит?
Потому, что зачастую переговоры ведут посредники. У них нет права принимать решение, но у них есть нечто другое — контроль информации. Активно мешая информационному обмену, посредники УМЕНЬШАЮТ ЗОНУ СОГЛАСИЯ вплоть до ее полного исчезновения. Потери времени и затягивание чередуются с сумбурной, лихорадочной активностью (цель которой — лишить вас возможности проанализировать ситуацию самостоятельно). Искажение информации и отсутствие гибкости приводит к полной дезориентации сторон, а отказ от вовлечения в переговорный процесс собственно заказчиков оного делает посредников его истинными хозяевами. Хозяева переговорного процесса могут заключать коалиции, формировать пакетные соглашения и т.д. А вы всерьез думали, что агентство недвижимости сопротивляется вашей встречи с продавцом квартиры лишь для того, чтобы вас не волновать?
Что делать?
- Стараться вести переговоры без посредников
- Жестко контролировать информацию
- Формировать коалицию со своим посредником
- Цель переговоров для посредника должна быть сформулирована в терминах: «В результате, после вычета ваших процентов, я хочу получить на руки 200 тысяч единовременно».
- Посредник вашего оппонента — не ваша забота! Пусть с ним разбирается ваш агент. И не предлагайте ему деньги!
Хороших посредников крайне мало. Учитесь переговорам сами, не испытывайте судьбу.