Бизнес-тренинги
Стратегическое планирование
Кадровый консалтинг

Переговоры и продажи — техники влияния

Тренинг
16 часов

Сегодня во многих сегментах бизнеса ценовая конкуренция достигла своего предела или стремится к нему. Десятки компаний выпускают товары одинакового качества, их упаковка и реклама также мало отличаются. На передний край борьбы за конкурентное преимущество выходят специалисты по продажам. От их способности убедить клиента принять решение о покупке зависит, останется ли компания на рынке или потерпит крах. Вложения в обучение продавцов сегодня — это вложения в собственную рыночную долю.

Почему этому необходимо учиться?

• Многие продавцы все отлично знают. И не делают! Необходимо учиться делать.
• Многие специалисты по продажам довольствуются той небольшой частью сделок, инициатором которых является клиент. Они просто ждут, когда клиент сам позвонит и сам себе продаст. Это не самый лучший подход, средние потери компании при этом — 30% от возможных продаж.
• Есть мнение, что продавцом необходимо родиться. Это миф. На самом деле существуют простые, эффективные и передаваемые технологии, позволяющие значительно повысить собственную эффективность.
• Компании выгодно вкладывать деньги в продавца, получая не только отличного специалиста (и его продажи), но и наставника для молодых сотрудников. Тем самым значительно сокращается срок полноценного вхождения в должность.

Результат обучения

• Специалисты по продажам мотивированы на увеличение количества и качества собственных продаж
• Специалисты по продажам знают и используют структуру собственных продаж на уровне алгоритмов — от создания клиентской базы до анализа встречи
• Специалисты по продажам владеют техниками эффективной коммуникации (телефон, письмо, личная встреча, презентация) на уровне навыков и алгоритмов
• Специалисты по продажам осознанно используют техники психологического влияния
• Специалисты по продажам могут распознать манипулятивные техники и эффективно противостоять им
• Специалисты по продажам эффективно завершают сделку, создавая положительные эмоциональные толчки.
• Специалисты по продажам увидели собственные ошибки, разобрали свои сложные реальные ситуации и выработали стратегии их решения

Целевая аудитория

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам.

Программа тренинга

Клиент: почему они не покупают?

• Ролевой репертуар пары клиент/продавец
• 3 психологических правила торговли Специфика телефонных переговоров
• Речь: тембр, скорость паузы, интонация, энергетичность.
• Установление дистанции в разговоре.
• Страх перед телефоном и его рефрейминг.

Техника холодных звонков как фундамент расширения клиентской базы

Индивидуальный стиль общения.

• Анализ особенностей речи.
• Смысловая составляющая общения.
• Преобразование речи в позитив.
• Слова-паразиты.
• Активное слушание.

Этапы разговора.

• Определение целей звонка.
• Потребности человека.
• Входящая и исходящая схема разговора.

Структура продажи:

• Предпродажа и ее составляющие
• Продажа
  • повод и обеспечение контакта
  • вхождение в контакт
  • присоединение
  • выяснение потребностей
  • презентация
  • работа с возражениями
  • завершение продажи
• Постпродажа и ее составляющие

Работа с возражениями — как преодолеть все его «Нет»?

• Алгоритм реакции на возражения
• Техники работы с основными сопротивлениями:
  • сопротивление цене
  • сопротивление изменениям
  • сопротивление коммерческому предложению
  • сопротивление насыщения
  • сопротивление негативного опыта
  • сопротивление эмоционального характера

Завершение переговоров.

• Барьер нерешительности
• Эмоциональные толчки
• Обратная связь

Методы тренинга:

1. Социодраматические сессии: «Продавец в компании», «Форс-мажор»
2. Ролевые игры с видеоанализом: «Первый звонок», «У вас всего минута!»
3. Деловая игра: «Подготовка встречи»
4. Командная работа с кейсами (видеоанализ) «Плохой, хороший, злой», «А чем вы лучше?», «Потерянный клиент», «Возврат долга», «Их много — я один»
5. Организационные расстановки по реальным ситуациям участников
6. Разбор видеофрагментов
7. Лекция с групповой дискуссией и алгоритмизацией результатов
8. Индивидуальная работа и работа в малых группах

Подать заявку на проведение тренинга «Переговоры и продажи — техники влияния»