Бизнес-тренинги
Стратегическое планирование
Кадровый консалтинг

Крупные корпоративные клиенты — продажи организациям

Тренинг
16 часов

По мере того, как деятельность, связанная с закупками, становится все более сложной, процессы продаж также усложняются. Продавая крупным организациям, вы вероятнее всего столкнетесь с проектными группами, группами по снабжению, закупочными и тендерными комиссиями… Или, что еще сложнее, с группами настолько неофициальными, что сама идентификация их становится чрезвычайно трудной задачей. И от решений членов этих групп будут зависеть ваши шансы стать поставщиком и удержаться в этом качестве.

Почему этому необходимо учиться?

• Технология продаж группам, наделенным правом принимать решения, сложна и многоступенчата. Она значительно отличается от технологии «простых» продаж конкретному человеку.
• Для компании выход на позицию прибыльного ключевого поставщика автоматически обозначает значительное, иногда решающее конкурентное преимущество.
• 20% ошибок при работе с ключевыми клиентами приводят к 80% потерь компании. И эти 20% ошибок можно спрогнозировать и свести к минимуму еще на стадии подготовки к контакту.

Результат обучения

• Вы умеете выделить в организации группу, наделенную правом принимать решения
• Вы осознаете ролевые и структурные схемы принятия решений в крупных компаниях
• Ваша работа с ключевыми клиентами становится структурированной и передаваемой
• Вы умеете определять «лиц, принимающих решения», «лиц, влияющих на принятие решений», знаете, как выстраивать переговорные схемы и владеете техниками сложных коммерческих переговоров
• Вы знаете, как задействовать весь потенциал собственной команды и организовать ее синхронное взаимодействие на различных уровнях контакта с клиентом
• При работе с ключевым клиентом вы сможете преодолеть саботаж (осознанный и неосознанный) как со стороны клиента, так и со стороны собственной команды

Целевая аудитория

Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Программа тренинга

1. Организация как покупатель — несколько важных принципов
   
   • Процесс принятия решения
   • Уровень принятия решения
   • Компания состоит из людей, а из этого следует…
   • Система синхронных продаж
2. DMU — группы власти (DMU — Decision making unit — самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принимать решения)
   
   • Авторитарные DMU
   • DMU по консенсусу
   • Консультативные DMU
   • Виртуальные DMU
3. Покупатель — матрица ролей и зоны ответственности
4. Процесс принятия решения клиентом и методы влияния на это решение
   
   • Поиск необходимого уровня продаж
   • Влияние путем вовлечения
   • Влияние благодаря заинтересованности
   • Влияние путем признания
   • Уровни старшинства
5. Стратегии проникновения
   
   • С кем надо встретиться?
   • Кто должен провести эти встречи?
   • В каком порядке?
   • Что вы будете им говорить?
   • Уровни контакта до и после продажи
   • Специфика работы с транснациональными корпорациями
6. Матрица контактов — задействуем свою команду
   
   • Задача — получить информацию
   • Задача — продвигать решения
   • Задача — выстроить отношения
   • Задача — сохранить отношения
7. Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления
   
   • Саботаж со стороны клиента
   • Саботаж со стороны вашей компании
8. Вы заключили отличную сделку. Что дальше?
   
   • Оценка всех членов DMU компании клиента
   • План по ключевым клиентам
   • Статус «ключевого поставщика» — что он дает?

Подать заявку на проведение тренинга «Крупные корпоративные клиенты — продажи организациям»