Продажи крупным международным компаниям
Тренинг
16 часов
В современных условиях международного сотрудничества успешное функционирование компаний в значительной степени базируется на умении вести двусторонние и многосторонние переговоры. Для этого необходимо: четко формулировать цели и задачи, использовать убедительные аргументы и контраргументы, находить и привлекать союзников, обеспечивать поддержку со стороны общественного мнения, и, кроме того, представлять себе основные принципы, не которых базируется система международной торговли. Все эти вопросы подробно рассматриваются в рамках настоящего семинара.
Почему этому необходимо учиться?
- Работа с крупными международными компаниями строится по алгоритмам, принятым в международном бизнесе. Незнание этих алгоритмов влечет за собой в лучшем случае удлинение фазы сделки, в худшем — ее срыв.
- Стереотипы, наработанные годами сотрудничества с отечественными компаниями, могут стать серьезным препятствием в работе с транснациональными корпорациями
- Кросс-культурные отличия в ведении переговоров, восприятии ситуации и трактовке результатов могут стать непреодолимой преградой на пути к сотрудничеству.
В результате тренинга участники получат знания и навыки в области:
- Структуры и принципов функционирования международной торговой системы
- Специфики определения сторон, заинтересованных в ходе и результатах международных торговых переговоров
- Стандарты международного делового общения.
- Поведения делового человека «высшей лиги»: noblesse oblige, или мелочи создают совершенство.
- Механизма формирования коалиций с другими участниками переговоров (заинтересованными сторонами)
- Способов оптимизации своих первоначальных переговорных позиций и путей их улучшения, а также определения позиций партнера по переговорам
- Особенности учета психологии и реальных сил сторон, противостоящих вам на переговорах
- Формирования и диверсификации тактики ведения международных переговоров
- Использования специальных приемов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса.
Целевая аудитория
Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.
Программа тренинга
Введение:
- Транснациональные компании — чем они отличаются?
- Современный маркетинг и его главный принцип.
Клиент
- Кто он?
- Отличительные особенности. Говорим с индивидуумами.
- Структурный анализ типов поведения клиентов.
- Принцип предвзятости
- Внутренние коммуникации в компаниях: структура и принципы функционирования.
- Принципы выбора приемлемого варианта
- Кросс-культурные отличия
Переговоры
- Разновидности переговоров. Переговоры в В2В, их основные характеристики и отличия для международных компаний
- Цели переговоров
- Подготовка к переговорам. Синтез целей.
- Контекст среды. Непосредственный контекст переговоров
- Товарная услуга, как основа для понимания процесса В2В.
- Потери информации при коммуникациях и их последствия
- Коммуникативная и структурная депривация в переговорах и продажах.
- Позиционирование компании, позиционирующее определение и специализация
- Техника СПИН в действии.
- Запрещенные вопросы
- Перепозиционирование — что и когда можно, а что нельзя
Система управления переговорным процессом
- Cистема рычагов в переговорном процессе
- Влияние и убеждение
- Центральный путь к влиянию
- Периферийный путь к влиянию
Кросс-культурные различия
- Измерения культуры по Хофстеду
- Индивидуализм/коллективизм
- Переговорные процессы
- Стили разрешения конфликтов
Переговорщик
- Персональный бренд и его построение.
- Протокол, одежда и многое другое
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки.
И снова Клиент
- Интегративность переговоров — говорим сейчас, думаем о будущем.
Методы тренинга:
- лекционные и практические занятия по вопросам формирования и реализации внешнеторговой политики;
- работа с кейсами, отражающими специфику внешнеэкономической деятельности;
- деловые ролевые игры по формированию коалиций, подготовке переговорного процесса,
- симуляционная игра по заключению многостороннего соглашения, позволяющая окунуться в атмосферу внешнеторговых переговоров.
Другие тренинги в разделе «Переговоры и продажи»
Подать заявку на проведение тренинга «Продажи крупным международным компаниям»