Продажа сложных услуг
Продолжительность – 16 часов
Тренер – Максим Роменский
Цели тренинга
Участники программы смогут выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи услуг. Они получат навык использования вопросов по модели СПИН и научатся пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам. Разбирая типовые ошибки, участники программы смогут найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
В программе:
Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
- Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
- Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
Здравый смысл при сложной продаже
- Как заставить покупателя говорить?
- Чего боится покупатель услуги?
- Чего ждет покупатель услуги?
- Типовые ошибки при продаже услуг
Потребности покупателя
- Потребности – явные и скрытые
- Развиваем потребности покупателя
- Уравнение ценности и крупная продажа
Ситуационные вопросы
- Выбор ситуационных вопросов
- Планирование ситуационных вопросов
- Формулировка ситуационных вопросов и уровни риска
Проблемные вопросы
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать проблемные вопросы
- Типовые реакции на проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
- Как работают извлекающие вопросы?
- Когда задавать, а когда избегать их
- Как задавать извлекающие вопросы
- Уровни риска
Направляющие вопросы
- Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
- Как их не надо задавать
- Планирование направляющих вопросов
- Формулировка направляющих вопросов и уровни риска
Демонстрация возможностей
- Характеристики, преимущества, выгоды
- Предотвращение возражений
- Работа с возражениями относительно цены
- Работа с возражениями относительно возможностей
Планирование и анализ
- Планирование клиента
- Планирование возможности
- Планирование встречи
Отзывы от тренинге
2008-05-30 Кузнецов А.В. IPC2U, ассистент менеджера
Понравилось все. Отдельная благодарность преподавателю Роменскому Максиму! Именно так надо давать материал: легко, понятно, логично и, самое главное, интересно!
2008-05-30 Белоус С.Р. «НКТ», менеджер по продажам.
Очень понравилось. Познавательно, а главное — практически применимо.
2008-05-30 Хусаинов Ринат «Avencam», менеджер по продажам.
Тренинг выше всяких похвал. Тренер, такое чувство, что уже владел своим бизнесом, побывал во всех бизнес-ситуациях. Только позитивные впечатления.
Другие тренинги в разделе «Переговоры и продажи»
Подать заявку на проведение тренинга «Продажа сложных услуг»